Мерчандайзинг в аптечных организациях - OXFORDST.RU

Мерчандайзинг в аптечных организациях

Правила мерчендайзинга в аптеке: как выкладывать лекарства на витрину не нарушая закон

Выкладка на витрину призвана обратить внимание пациента на продаваемый товар и способствовать увеличению продаж. Она позволяет ознакомиться с товаром и принять решение о покупке. При размещении лекарств для обозрения в торговом зале надо учитывать требования нормативной документации. Как же сделать так, чтоб все было «правильно» и соответствовало закону? Разберем три наиболее частых вопроса, вызывающих затруднения у фармспециалистов.

Можно ли выкладывать светочувствительные препараты на витрину?

К светочувствительным относятся многие антибиотики, галеновы препараты, лекарственное растительное сырье, органопрепараты, витамины, эфирные масла и др. К особо светочувствительным: нитрат серебра, прозерин, физостигмина салицилат, тимол и некоторые другие. В 646н приказе о надлежащей практике хранения и перевозке ЛП мы находим только рекомендацию защищать светочувствительные препараты от попадания прямых солнечных лучей. Однако согласно 706н приказу по хранению ЛС, на чувствительные к свету препараты не должен попадать естественный и искусственный свет, а лекарства в первичной и вторичной упаковке следует хранить в шкафах или на стеллажах при условии, что на них не будут попадать прямые солнечные лучи или иной яркий направленный свет.

Вторичная заводская упаковка, сделанная из картона, сама по себе защищает лекарственный препарат от света. Другое дело, что она не защитит от нагрева под действием прямых лучей.

Большинство препаратов хранится при температуре до 25-30 градусов, поэтому даже несветочувствительные ЛС не желательно хранить на местах, открытых прямым солнечным лучам. Однако для них мы ограничиваемся измерением температуры в помещении. Но для светочувствительных ЛС этой предосторожностью ограничиться не имеем права , поэтому такое лекарство нуждается в дополнительной защите.

Светозащита может представлять из себя светоотражающую пленку, жалюзи, козырьки и прочие приспособления, создающие затененное место. Таким образом, данную группу ЛС можно размещать на витринах без подсветки, расположенных в затененном месте, вдали от окон в первичной и вторичной упаковке, которая будет защищать препарат от света.

А как на счет пустышки на витрине?

Что касается такого варианта, как выставление пустой вторичной упаковки на витрине, то это решение не лучшее, поскольку встает вопрос о правильном хранении препарата без нее. Выходит, что лекарство лишается защиты в виде вторичной упаковки, а первичная упаковка может не защищать лекарство от света. Директор юридической компании «Юнико-94»

Марат Милушин на сайте отвечает на этот вопрос так: запрета на выставление пустой потребительской упаковки на витрину нет, но в данном случае вынутое лекарственное средство должно храниться в закрытом темном шкафу. Однако дьявол в деталях: если лекарственный препарат хранится в заводской упаковке, это означает, что условия хранения (в части светозащиты) соблюдаются, а извлечение светочувствительного препарата из вторичной упаковки и хранение без нее лишает препарат гарантированной производителем защиты от света — предупреждает Елена Неволина

исполнительный директор некоммерческого партнерства «Аптечная гильдия». Суды в отношении правил хранения светочувствительных лекарственных препаратов принимают разные решения . Поэтому самым разумным решением для светочувствительных препаратов, позволяющим избежать лишних вопросов проверяющих, будет их хранение в упаковке производителя в шкафах с непрозрачными дверцами.

Можно ли выкладывать рецептурные препараты на витрину?

Приказ 647н позволяет хранить рецептурные препараты на витринах и в открытых шкафах, находящихся вне доступа покупателей. Однако Федеральный закон от 13.03.2006 № 38-ФЗ «О рекламе» запрещает рекламу рецептурных лекарственных средств потребителям. Реклама — это информация о товаре, направленная на привлечение внимания, формирования, поддержания интереса и продвижения на рынке. При том, что функции у рекламы и выкладки совпадают, одно лишь расположение препарата на витрине без дополнительной информации не будет рекламой. Некоторые юристы трактуют закон о рекламе в отношении лекарственных препаратов по-другому и считают, что выкладку все же следует относить к рекламе, поскольку это стимулирующая к покупке информация о препарате, выраженная «любым» способом, ссылаясь при этом на п.1 ст. 3 ФЗ-38. Однако, пп.7,8 статьи 2 этого же закона говорят о том, что сведения на упаковке, включающие информацию о товаре, его производителе, любые элементы оформления товара на его упаковке не попадают под действие закона. Поскольку рецептурные препараты требуют определенных показаний, вряд ли человек не имеющий заболевания захочет просто так приобрести рецептурное лекарство. А для хронических больных, принимающих рецептурные препараты регулярно, выкладка позволяет получить информацию о наличии и цене препарата.

На сегодняшний день никаких действующих нормативных документов, запрещающих выкладку рецептурных препаратов на витрину, нет.

Рецептурные препараты выкладывать на витрины можно, но другой вопрос — нужно ли. Это вопрос спорный и решает каждая аптека для себя. Во избежание недоразумений, при необходимости выкладки рецептуры, непосредственно для покупателей лучше разместить на данную витрину надпись «отпуск по рецепту врача», «рецептурные препараты». Всё дело в статье 10 Закона «О защите прав потребителей», которая предписывает предоставлять покупателям необходимую и достоверную информацию о товарах, обеспечивающую возможность их правильного выбора. Для того, чтобы у покупателя не создалось ложного впечатления, что эти препараты можно приобрести без рецепта, а фармработнику не пришлось давать лишние объяснения, эти меры следует предпринять.

Nota Bene! Что еще следует помнить при выкладке ЛС?

Раздельно размещаются:

  • лекарственные препараты, БАД и медизделия ( приказ Минздрава № 646н и Закон от 07.02.1992 № 2300–1 «О защите прав потребителей» ) ;
  • рецептурные и безрецептурные препараты (Приказ 647н );
  • внутренние и наружные (Приказы 646н, 706н).

Кроме этого, лекарственные препараты на витринах группируются по фармакологическому действию. (Приказы 646н, 706н). П ри этом лекарственные препараты на витринах размещаются отдельно.

А в вашей аптеке полностью безопасная или же рискованная выкладка (с рецептурой и светочувствительными ЛС)?

Аптечный мерчандайзинг

В аптеку не заходят просто так. Обычно, люди приходят за лекарствами с конкретным списком или рецептом, но БАДы, средства гигиены, антисептики и другая парафармацевтическая продукция — это, чаще всего, товары импульсного спроса. И задача аптечного мерчандайзинга как раз и заключается в том, чтобы привлечь внимание покупателя к таким товарам, облегчить выбор лекарственных препаратов и увеличить количество постоянных клиентов.

Основы мерчандайзинга в аптеке

В основе фармацевтического мерчандайзинга три базовых принципа:

  1. Тщательно подобранный ассортимент препаратов, марок и брендов,
  2. Грамотная выкладка,
  3. Оформление зала, создающее комфортную для выбора и покупок атмосферу.

Ассортимент подбирается с учетом наличия прямых конкурентов в районе, медицинских организаций в зоне обслуживания и расположения аптеки (спальный район, транспортный узел, локальный пешеходный поток и пр.). Чтобы извлечь максимум результата ассортимента, позиции расставляются на стеллажах и витринах по правилам аптечной выкладки:

  • По планограмме. Планограмма учитывает размеры стойки или стеллажа, количество позиций на полках, размеры упаковок, расположение препаратов конкурирующих брендов, группировку по сильным и слабым брендам.
  • По рубрикации. В продуктовом магазине достаточно одно взгляда на витрину, чтобы понять —вот свежая молочка, а вот охлажденная птица. В аптеке с этим сложнее: по цветным коробочкам и названиям трудно сориентироваться, где лежат обезболивающие препараты, а где противовирусные. Чтобы облегчить покупателям поиск и выбор, в аптеках используется принцип «фармацевтической опеки» —разделение на зоны с указанием рубрик, например, «Гомеопатия», «Витамины», «Антигистаминные» и пр. Другой формат «фармацевтической опеки» — выкладка медикаментов и других аптечных товаров по перечню симптомов и недомоганий( от кашля, при насморке, при заболеваниях кожи и др.).
  • По «горячим» и «холодным» зонам. В супермаркетах покупатели привыкли двигаться по часовой стрелке и в аптеках с просторным торговым залом действуют аналогично, поэтому «горячими» зонами считаются витрины в правой части зала, рядом с выходом. Здесь размещаются продвигаемые и приоритетные товары. Недорогие позиции импульсного спроса, например, лейкопластыри, аскорбиновая кислота, гематоген, освежитель полости рта — у кассы. Именно при оплате покупки про них «вспоминают» или включают в чек заодно, на всякий случай. Ниши и углы — типичные «холодные» зоны. Если в нишах есть витрины, в них расставляют несезонные и неходовые позиции. Если витрин нет, проще поставить стол, стул и тонометр.

Некоторые стеллажи и стенды могут устанавливаться временно и перемещаться по мере необходимости. Показательный пример — защитные средства с SPF-фактором. Спрос на них поднимается к лету, поэтому в мае-июне многие аптеки выделяют под солнцезащитные спреи, кремы и эмульсии место на 1-2 квадратах свободной площади.

Нюансы выкладки товаров в аптеке

Как и в классическом мерчандайзинге, в аптечном мерчандайзинге работают правила полноты и группировки. Однако есть свои нюансы:

  • Полнота выкладки — представление информации о полном ассортименте безрецептурных препаратов и парафармацевтики. Исключение — препараты с особыми требованиями к хранению (в холодильники или в сейфе).
  • Группировка внутри рубрики выполняется не по цвету, форме и бренду, как в FMCG, а по международному непатентованному названию. Так пациент получает возможность выбрать препарат по подходящей цене. Для парафармацевтики и БАД может быть использована группировка по брендам-производителям.
Читайте также  Кодекс этики аудиторов России

В аптечных продажах полнота, представленность и группировка даже более важны, чем в FMCG. Дело в том, что некоторые позиции могут вызывать у покупателей смущение. Например, не каждый клиент решится спросить у фармацевта о стоимости и дозировке мазей от геморроя. В этой ситуации выкладка с правильно представленными товарами, полной информацией о цене и дозировке становится решающей — клиенту достаточно показать на упаковку или положить ее на кассу, чтобы сделать покупку без смущения и переживаний.

Стандарты мерчандайзинга в аптеках разного формата

На современном фармрынке прижились и стабильно работают аптеки двух форматов:

  1. Традиционные, витринного типа. Как правило, это торговые точки небольшой площади с большим количеством остекленных витрин. На витринах размещается от 500 до 1500 артикулов, препараты и парафармацевтику по запросу покупателя приносит фармацевт.
  2. Фарммаркеты или аптеки открытого типа. Большая часть товара, включая БАД, косметику, средства личной гигиены, перевязочные материалы, нутрицевтика, минеральная вода и пр. находятся на стеллажах в открытом доступе.

Для аптек открытого и закрытого типов используются разные стандарты мерчандайзинга. Например, в витринном формате нужной представленности добиваются двойным фейсингом, а в фарммаркете — массовой выкладкой. Для витрин можно задействовать подсветку, на стеллажах обязательно используются POS-материалы. «За стеклом» критично соблюдать правило «на уровне глаз», когда самые ходовые позиции расставляются на 150-160 см от пола. В фарммаркетах важнее принцип «длины руки» — товар должен располагаться так, чтобы его мог достать покупатель любого роста.

Однако и в традиционных форматах и в фарммаркетах основой мерчандайзинга является планограмма. Она служит отправной точкой и ориентиром для всех манипуляций в торговом зале. И не важно, выставляете ли вы косметику на дисплей или упаковки с «Парацетамолом» под стекло — выкладка должна соответствовать планограмме. А уж разработка планограммы, которая учитывает сезонность, долю товаров на рынке и на полке — это совсем другая история.

Эффективный аптечный мерчандайзинг с MERCH4U

Агентство мерчандайзинга MERCH4U организует аптечный мерчандайзинг по всем правилам:

  • С точной обработкой виртуальных стоков и остатков,
  • С полными данными по выкладке и позиционированию,
  • С гибкими IT-решениями для контроля и поддержки работы мерчандайзеров
  • С актуальной аналитикой и прозрачной отчетностью.

Команды MERCH4U по всей России помогают аптечным сетям наращивать продажи. Мы обслуживаем 35000+ точек присутствия, привлекаем к работе более 3 000 полевых сотрудников и готовы закрывать как срочные, так и плановые задачи мерчандайзинга в аптеках.

Оставьте заявку, и уже сегодня мы рассчитаем стоимость пилотного проекта для вашей сети.

Мерчандайзинг в аптеке, или как правильно выкладывать товары

Мерчандайзинг (от англ. merchandise — торговать) — это комплекс мероприятий, направленный на эффективное размещение товара с целью стимулирования его продажи. Мерчендайзинг полезен и организации, и самому покупателю.

С помощью инструментов мерчандайзинга предприятие может увеличить объем продаж, прибыль и товарооборачиваемость, завоевать новых покупателей, предоставить информацию о товаре максимально полно, улучшить качество обслуживания клиентов и создать приятное впечатление от организации в целом.

Для покупателя это также выгодно: это позволяет ознакомиться с товаром и сделать выбор быстро, получить удовольствие от процесса покупки и общения с сотрудниками.

Выкладка товаров как инструмент достижения целей мерчендайзинга

То, насколько выигрышно товар представлен покупателю, может повлиять на уровень продаж организации. Для этого необходимо размещать продукцию по определенным правилам и поддерживать необходимый ассортимент.

При планировании выкладки учитываются особенности покупателей и их предпочтения, нюансы предлагаемой продукции, сезонность и степень популярности разных марок.

Важной частью мерчандайзинга является правильная работа с размещением товара в торговом зале. Для этого важно определить сильные и слабые места в пространстве.

Сильные и слабые места расположения товаров

Пространство торгового зала условно можно разделить на зоны — сильные и слабые места для представления ассортимента покупателям. Рассмотрим принципы размещения товаров с учетом зонирования помещения.

  • Зона адаптации при входе в помещение. В первые секунды клиенту необходимо время, чтобы привыкнуть к новому пространству и оценить обстановку. Обычно в этой зоне размещают товар предварительного выбора или оставляют ее пустой.
  • «Горячая» зона. К ней относится пространство с правой стороны по направлению движения покупателей, а также возле кассы. Эта зона максимально попадает в поле зрения покупателей.
  • «Теплая» зона. Находится в центре торгового зала и в местах с хорошим фронтальным обзором. Ее посещают до 70% посетителей торговой точки.
  • «Холодная» зона. Как правило, это наиболее отдаленные от входа витрины, расположенные с левой стороны по ходу движения покупателей полки, углы торгового зала. Здесь размещают товары с небольшим, но постоянным спросом.
  • «Ледяная» зона. Пространство по левой стороне выходной зоны, которое посещает не более 10% клиентов. Это наименее прибыльная зона, которую можно использовать для организации уголка для отдыха и расстановки декоративных элементов.

Помимо зонирования помещений, следует обратить внимание на расположение товара по высоте — на полках витрин. Как показывает практика, выкладка на высоте более 1,8 и менее 1 метра имеет низкую привлекательность для покупателей. Наиболее привлекательный диапазон для представления ассортимента находится в пределах 1,3-1,8 метра — на этих полках можно разместить самые прибыльные или «ходовые» товары. Средней привлекательностью обладает высота 1-1,3 метра.

Зная сильные и слабые места помещения, можно оптимизировать пространство и расставить товар таким образом, чтобы он приносил максимальную прибыль.

Цвета в мерчандайзинге

Цвет — это первое, что замечает посетитель, поэтому он является одним из самых важных инструментов, помогающим воздействовать на покупателя на бессознательном уровне и располагать к процессу покупки.

Большую роль играет гамма интерьера торгового зала, отвечающая за создание правильной атмосферы. Например, преобладание теплых цветов способствует импульсным покупкам. Для снижения напряженности в кассовой зоне или местах, где часто формируются очереди, можно использовать более холодные оттенки.

Обычно для пространства не используются темные и агрессивные тона, которые могут давить на покупателей. К ним относятся фиолетовые, желтые или малиновые оттенки. Недопустимо использовать чёрный или коричневый цвета.

Цели использования мерчандайзинга в аптеке

Большое количество аптечных организаций порождает конкуренцию, при которой выживают аптеки, учитывающие потребности клиентов и предлагающие высокий уровень сервиса.

При активном увеличении количества аптек количество покупателей не меняется. Поэтому важно создать обстановку, в которой покупателю было бы комфортно находиться и приятно вернуться еще раз. Выкладка товаров на витринах играет в этом важную роль, помогая продвигать продукцию, повышая лояльность клиентов и увеличивая прибыль аптеки.

Удобство для покупателя

Грамотно расставленный товар может сделать выбор препарата удобнее. Не все посетители готовы тратить много времени на поиск необходимого препарата или обращаться к первостольнику за консультацией. Не обнаружив товар, скорее всего, они уйдут, не сделав покупки.

Создавая комфорт для клиента, можно увеличить его лояльность, а значит обеспечить аптеке конкурентное преимущество.

Выгода для фармацевтической организации

Зная правила мерчендайзинга и правильно определив «слабые» и «сильные» места пространства, товар в аптеке можно представить таким образом, чтобы покупатель обратил внимание на те препараты, в реализации которых аптека максимально заинтересована.

При правильном представлении ассортимента посетители с большей вероятностью купят что-то дополнительно, даже если изначально шли за одним конкретным препаратом.

Как мерчандайзинг используется в аптеке?

В аптечной организации могут использоваться все инструменты мерчандайзинга. Применение их на практике может увеличить прибыль аптеки.

Рассмотрим варианты размещения товаров в аптеке с учетом «сильных» и «слабых» зон помещения.

  • В «горячей» — сильной — зоне имеет смысл выкладывать товар, приносящий максимальную прибыль для аптеки, препараты сезонного предложения. Рядом с ними можно разместить менее популярные товары, улучшая их восприятие покупателями. Импульсивное желание сделать покупку проявляется в начале передвижения по торговому залу, поэтому наиболее популярные лекарственные средства можно разместить на витринах, расположенных с правой стороны по направлению движения покупателей.
  • В «теплой» зоне, например, на центральных витринах, можно разместить недорогую парафармацию, БАДы и дорогие витамины, несезонные товары, мази. Мимо них проходит большая часть посетителей.
  • «Холодная» зона наименее востребована покупателями, поэтому в ней размещают фармацевтические товары, которые пользуются небольшим, но стабильным спросом. К ним можно отнести гигиенические принадлежности, лечебную косметику, предметы для ухода за больными, детские товары и так далее. Чтобы повысить эффективность зоны, можно добавить на витрины сезонные и востребованные у покупателей препараты.
Читайте также  Геолого географическая характеристика Волгограда

Но даже после того, как выкладка сформирована, необходимо постоянно проводить анализ эффективности, внося корректировки и оптимизируя расположение аптечного ассортимента с учетом индивидуальных особенностей фармацевтической организации.

Стоит обратить внимание на следующие рекомендации:

  • На полках должны быть представлены все группы лекарственных средств, которые можно приобрести без рецепта. Для удобства покупателей нужно предусмотреть рубрикаторы с распределением товаров по фармакологическим группам или принципу действия (например: «спазмолитики», «отхаркивающие», «витамины»).
  • Будет полезно составить «тематические» подборки, которые могут натолкнуть посетителя на мысль о покупке дополнительных товаров. Например, подобрать несколько препаратов для пожилых людей, которые дают наибольший эффект при комплексном применении.
  • Наиболее популярные препараты стоит выкладывать на уровне глаз клиентов, т.е. на высоте 1,3-1,8 метра — это позволяет стимулировать продажи наиболее «ходовых» товаров.
  • Дорогостоящие лекарственные препараты в аптеке желательно чередовать с более доступными по цене, предлагая разные варианты.
  • Размещение на витринах аптеки должно быть не очень плотным, упаковки должны располагаться свободно, чтобы у покупателя не рябило в глазах.
  • Сезонные лекарственные средства должны находиться на видном месте. Если посетитель не увидит их на витрине, он может уйти без покупки, так как не все готовы обратиться за консультацией к первостольнику.
  • Ценник на упаковке должен располагаться на той стороне, где размещено название. Если в наличии есть несколько серий препарата с разной ценой, необходимо следить за тем, чтобы на витрине стояла упаковка с большей стоимостью.
  • Обратите внимание на цветовую гамму помещения. Правильно подобранные цвета помогут подтолкнуть посетителя к совершению покупки. Для этого можно выбрать мягкие теплые оттенки, например, бежевый цвет.

Законодательная база

Строгие правила выкладки товара отсутствуют, однако необходимо учитывать требования Приказа Министерства здравоохранения РФ от 31 августа 2016 г. N 647н «Об утверждении Правил надлежащей аптечной практики лекарственных препаратов для медицинского применения», в котором, например, определен запрет на размещение на открытой витрине препаратов, отпускаемых по рецепту.

Резюме

Использование инструментов мерчандайзинга в аптеке играет важную роль, позволяя увеличить количество продаж и повысить лояльность покупателей, которые смогут легко ориентироваться в представленном ассортименте.

Мерчандайзинг в аптеке – что это такое?

Аптечный мерчандайзинг, в виду особенностей товара, относится к отдельной категории, поэтому подход к размещению рекламных материалов и реализуемой продукции несколько отличается от раскладки ассортимента в супермаркетах, продуктовых и продовольственных магазинах. При этом основная задача мерчандайзинга в аптеке аналогична задачам других видов мерчандайзинга – повышение уровня продаж. Также технология позволяет улучшить имидж компании, упростить процесс выбора и покупки препаратов, привлечь новых клиентов.

Аптечный мерчандайзинг – забота о производителе и клиенте. Его особенности

Бытует мнение, что мерчандайзинг выгоден только для продавца, но на самом деле он помогает и покупателю. Наряду с тем, что он способствует быстрому товарообороту, повышая продажи, он позволяет быстро найти необходимую продукцию среди огромного ассортимента, сориентироваться в выборе конкретной торговой марки и получить информацию о новых товарах.

Так как лишь 33% потребителей посещают аптеку со списком, а 66% просто принимают решение ее посетить, грамотное размещение продукции в сочетании с ненавязчивой рекламой (акция, скидки, распродажа, новинки) способствуют спонтанным покупкам, вызывая у клиента подсознательное желание приобрести имеющийся товар.

При оформлении аптечных витрин следует учесть

  • около 95% посетителей проходят треть аптеки и останавливаются, чтобы сориентироваться;
  • порядка 90% людей хотят быстро найти нужный товар, не тратя времени на поиски и общение с персоналом;
  • по результатам исследований, большая часть клиентов по залу идут прямо, не сворачивая, но при этом смотрят и берут продукцию, расположенную справа, а при обходе торговой точки сворачивают налево;
  • взгляд потенциального клиента может быть блуждающим, изучающим (зондирующим), либо направленным «в никуда»;
  • клиенты избегают плохо освещенных помещений, грязных, шумных и тесных, с беспорядочным или слишком обильным расположением товаров на витринах.

Исходя из этого, выделим основные особенности аптечного мерчандайзинга:

1. Основной акцент идет на оформление витрины и фасада, в процессе чего принимается во внимание тот факт, что клиенты, как правило, ходят по правой стороне тротуара, поэтому параллельно специалисты анализируют направление пешеходных потоков, чтобы определить, какая сторона, с их точки зрения, считается правой.

2. Применение ярких, привлекающих внимание, ходов – подсветка, установка интересных макетов, размещение рекламных надписей, побуждающих человека зайти и рассмотреть поближе.

3. При внутреннем оформлении и размещении товаров, исходя из траектории движения большинства покупателей, учитываются сильные и слабые места помещения и витрин.

К сильным относят:

  • полки с товарами по правой стороне, расположенные по направлению маршрута движения посетителя;
  • участки, имеющие хороший фронтальный обзор;
  • участки около кассы;
  • пересечение рядов с полками;
  • торцы прилавков-гондол.

К слабым зонам относят:

  • левосторонние (относительно движения клиентов) полки;
  • углы;
  • участки около входа.

Таким образом, следующим этапом мерчандайзинга аптеки является грамотная расстановка продукции.

Особенности расстановки товаров в аптеке, хитрости аптечного мерчандайзинга

Так как существует 3 вида решения о покупке:

  • спланированное – человек идет в аптеку с конкретной целью и определенным перечнем товаров;
  • неопределенное – знает, что он хочет, но с маркой не уверен;
  • спонтанное – посетитель не имел намерения что-либо покупать,опытный мерчандайзер использует небольшие «хитрости» — размещает товары-приманки, чем также повышает посещаемость «слабых» зон помещения, равномерно распределяя клиентские потоки по торговой точке.

При расстановке товаров на полках, нужно учитывать и то, что наряду со слабыми и сильными участками помещения, такие же участки имеются и на полках, которые делятся на горизонтальные и вертикальные.

Горизонтальные

сильные участки – центр (группы товаров или полки), несколько смещенный вправо;

слабые – боковые секции, левая сторона от центра.

Вертикальные

сильные – уровень груди и глаз (высота 1,2-1,6м), отличаются высокой эффективностью;

слабые – выше головы, а также участки ниже уровня груди и самый низ, где покупатель не может без дополнительных действий (наклониться, поднять голову) рассмотреть или взять товар.

Организация освещения тоже имеет свою специфику, особенно в осенне-зимний период, для этого устанавливаются привлекающие внимание светящиеся информационные панели, как внутри, в витрине, так и снаружи. На каждую группу товара следует выделить не менее 33см полки и снабдить ее дисплеем с кратким описанием препаратов.

Таким образом, товар должен быть размещен так, чтобы:

  • покупатель пришел снова;
  • повторно приобрел продукцию той же марки;
  • чтобы клиент сменил прежний бренд продукции на аналог производителя-конкурента;
  • при целенаправленной покупке обеспечить доступность искомой торговой марки;
  • при внеплановой покупке – побудить клиента приобрести товар реализуемой марки.

Методы размещения аптечной продукции на прилавках

Расстановка товаров проводится с учетом потребительских особенностей восприятия, специфики помещения, типа товара и разновидности прилавка. Итак, виды размещения и для каких товаров применяются:

1. Отдельно стоящий прилавок-гондола, оборудованный полками. На нем сильными являются зоны на уровне от талии до глаз (120-160см), а также передний участок, оптимальный для размещения новой продукции и акционных предложений.

2. Выкладки, передние горизонтальные ряды на полках, без учета вертикального размещения и задних рядов – их количество зависит от уровня реализации, продвижения продукции, а также от решения производителя. Окончательное решение принимается реализатором.

3. Другие выгодные участки – на них хорошо размещать популярные товары известных брендов, а с целью увеличения продаж рядом можно ставить менее известные аналоги той же группы.

4. Дополнительные места для размещения товаров – они не имеют четкого определения и применяются для особого продвижения, спецпредложений.

Обязательно! Наличие рекламного и раздаточного материала рядом с соответствующим товаром (постеры, информационные стенды, тестеры).

Но самое важное в аптечном мерчандайзинге – даже не место, а уровень размещения товара. Доказано, что продукция, перемещенная с уровня талии на уровень груди, продается на 34% лучше, а на уровень глаз – на 78%. Если переместить продукцию с уровня груди до уровня глаз, это на 63% увеличит объем ее продажи.

Читайте также  Лечебная физическая культура при сахарном диабете

Цены на фармацевтический мерчандайзинг

Услуги мерчандайзинга Визитов/дней в неделю Москва Санкт-Петербург Прочие города
Дискаунтеры (от 20 минут при одном визите) 5 140р. 135р. 130р.
4 145р. 140р. 135р.
3 150р. 145р. 140р.
2 155р. 150р. 145р.
1 160р. 155р. 150р.
Супермаркеты (от 25 минут при одном визите) 5 142р. 137р. 132р.
4 147р. 142р. 137р.
3 152р. 147р. 142р.
2 157р. 152р. 147р.
1 162р. 157р. 152р.
Магазины самообслуживания (от 30 минут при одном визите) 5 145р. 140р. 135р.
4 150р. 145р. 140р.
3 155р. 150р. 145р.
2 160р. 155р. 150р.
1 165р. 160р. 155р.
Торговые точки/сети, в том числе местного назначения, удаленные от города (от 30 минут при одном визите) 5 150р. 145р. 140р.
4 155р. 150р. 145р.
3 160р. 155р. 150р.
2 165р. 160р. 155р.
1 170р. 165р. 160р.

Что нужно знать об аптечном мерчандайзинге. Подводим итоги

Для успешного аптечного мерчандайзинга следует помнить, что:

  • человек зрительно зафиксирует продукцию, если его взгляд задержится на ней более чем на 1/3 секунды;
  • для оптимального визуального восприятия товара он должен занимать 33см выкладки, если это невозможно по каким-либо причинам, нужно выкладку продублировать (выкладка – одна единица товара на горизонтальной полке);
  • средняя скорость передвижения посетителя по торговой площади 1м/секунду;
  • траектория движения покупателя по аптеке ВСЕГДА против часовой стрелки;
  • если горизонтальная полка длиной 1м, на ней можно разместить три вида продукции, соблюдая соотношение 33см/1вид;
  • посетителя привлекает интересное оформление витрины, в вечернее время обязательна подсветка, внутри зала над продвигаемой продукцией хорошо «работают» световые короба;
  • рядом с каждым товаром обязательно наличие дисплея с его описанием и в идеале с ярким рекламным материалом.

Для безрецептурных препаратов мерчандайзинг важен по ряду причин:

  • развитие самолечения;
  • возможность выбора благодаря широкому ассортименту;
  • наличие более дешевых аналогов, отпускаемых без рецепта;
  • возможность принятия решения о покупке на месте, чему способствует достаточное количество информационного материала.

И еще – поднять продажи можно только подняв продукцию на уровень глаз посетителя.

Бесплатная консультация по услугам

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, подберут необходимое варианты обслуживания и подготовят коммерческое предложение.

Мерчандайзинг в аптеке (Правила оформления витрин)

Правила оформления витрин. Разберем с Вами основные правила оформления витрин, которые помогут грамотно разместить товары в аптеке, тем самым привлечь внимание покупателей, увеличить товарооборот организации и тем самым получит прибыль.

Первое правило оформления витрин – Доступность

«Покупательская способность» человека определяется длиной его руки. Это высказывание заставляет нас подумать о том, чтобы покупателям было удобно доставать товар с витрины (разным покупателям с разных витрин).

Второе правило оформления витрин — Рубрикация

Необходимо чтобы для каждой полки на витрины были сделаны понятные, хорошо читаемые, выполненные в одном стиле рубрикаторы, которые будут понятны простому покупателю. Посетитель нашей аптеки должен иметь возможность сориентироваться и найти нужные ему товары.

Правильная и четкая рубрикация сделает выбор препарата более простым, поможет посетителю увидеть другие товары и разгрузит работников первого стола. Нельзя в рубрикации витрин использовать профессиональные и никому не понятные названия типа: «Диуретики», «Сорбенты», «Гепатопротекторы», «Иммуномодуляторы», «Антигельминтные» и др.

Также не рекомендуется использование в основе рубрикации слишком упрощенных названий типа: «От головы», «От вшей» и др.

Рубрикаторы могут быть такими: «Обезболивающие», «Противовоспалительные», «Противопростудные», «Лекарственные травы», «Противогриппозные», «Гомеопатические лекарственные средства» и др. Можно выделить витрину с помощью интересного названия, например: «Здоровье женщины», «Для уставших ног», «Избавляемся от вредных привычек», «Аптечка в дорогу», «Аист прилетел» и др.

Необходимо также следить за тем, чтобы рубрикация витрины соответствовала товару, который представлен в ней.

Третье правило оформления витрин – Рядом с названием

Если мы расположим соответствующий товар рядом с рубрикатором, то это увеличит его продажи. В данном случае рубрикатор выполняет роль ориентира для покупателя и на данный товар больше обращается внимание.

Если товар известен и широко рекламируем, то высока вероятность его покупки. Это правило можно использовать для препаратов, которые расположены на полках, удаленных от уровня глаз, чтобы дополнительно привлечь внимание к данному товару, который находиться в стороне от покупательского внимания.

Четвертое правило оформления витрин – Рядом с лидером продаж

Данное правило вытекает из предыдущего, но здесь роль рубрикатора и центра привлечения внимания выполняет самый ходовой товар из данной фармакотерапевтической группы.

Размещение препарата с самым ходовым товаром увеличивает его продаваемость. Правило основано на том, что известный препарат сразу бросается покупателю в лицо (например, «Мезим»). Если же по каким либо причинам он его не берет (например, не устраивает цена препарата или товара), то следующее предпочтение будет отдано препарату, находящимся рядом с ним (лучше с правой стороны). Место рядом с лидером продаж хорошо использовать для новинок и продвигаемого препарата.

Пятое правило оформления витрин – массовая выкладка.

Это правило используют при выкладке товара в аптеке открытой формы торговли. В аптеке закрытой формы торговли в лучшем случае возможно двойное представление товара (двойной фейсинг).

Продажи в аптеке возрастают пропорционально числу одновременно видимых лицевых сторон товара. Если выставить два варианта упаковки одного и того же препарата, то продажи вырастут на 15%, три упаковки (тройной фейсинг) – на 30%, четыре – на 60%. Цифры конечно же условны и могут варьировать в зависимости от конкретной ситуации.

При массовой выкладке у посетителя возникает ощущение того, что данный товар пользуется повышенным спросом в аптеке и вызывает ассоциацию с низкой ценой и качеством препарата. Чем большую площадь занимает товар, тем он лучше заметен и тем больше привлекает внимание.

Шестое правило оформления витрин – Первым пришел – первым ушел (Правило FIFO)

Правило FIFO (от англ. FirstIn, FirstOut) переводится «Первым пришел — первым ушел». Следуя этому правилу, товар, который поступил в аптеку первым, должен быть продан первым.

При открытой выкладке товара в торговом зале аптеки, вновь поступившие упаковки товара должны размещаться за «старым» товаром. Правило используется для уменьшения расходов организации по истекшим срокам годности товара.

Седьмое правило оформления витрин – Наполненность витрины

Принцип аптек открытой формы продажи (фарммаркетов) состоит в том, что максимальный товарооборот можно сделать только при заполненных полках. Пустые места на витринах, после продажи товара создают негативное впечатление у покупателей: «Ничего нет, все закончилось, опять я не успел и т.д.».

Восьмое правило оформления витрин – Правило оформления ценников

Цена является важным критерием при принятии решения о покупке. Покупатель может покинуть аптеку, если он не будет иметь четкого представления о цене товара. Цена товара должна быть четко обозначена и хорошо видна покупателю. Во избежание путаницы и конфликтных ситуаций необходимо располагать ценник таким образом, чтобы покупателю было ясно, к какому конкретно препарату или товару он относится.

Нельзя помещать на витрину две упаковки одного вида препарата с разными ценами. Ценник не должен закрывать упаковку или название препарата.

Для удобства покупателей и работников аптеки самообслуживания используют специальные пластиковые ценникодержатели, которые прикрепляются к фронтальной части витрины. Можно использовать специальные таблички яркого цвета, например желтого, необычной формы для привлечения внимания посетителей аптеки и для выделения товара, который участвует в какой-либо рекламной акции и т. д.

Девятое правило оформления витрин – Подсветка витрин

Для того чтобы выделить товар на витрине или в не самом выигрышном месте торгового зала (например, «холодная зона» торгового зала аптеки) необходима подсветка. Она должна привлекать внимание посетителя и не слепить его.

Освещение сзади товаров заглушает объем, смягчает световые различия на упаковках.

Освещение с боков увеличивает объем, подчеркивает вертикальные грани. При таком освещении необходимо учитывать, что самый высокий товар не должен находиться у краев полки, иначе он закроет свет.

Освещение товара сверху и снизу усиливает горизонтальные грани.

Так же важно чтобы используемая подсветка не повредила товар, так как неправильно подобранные лампочки или неправильное оборудование может привести например к оплавлению упаковок с лечебной косметикой и т. д.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: