Маркетинговая стратегия частной стоматологической клиники - OXFORDST.RU

Маркетинговая стратегия частной стоматологической клиники

Особенности подходов к разработке маркетинговой стратегии для стоматологической отрасли

Рубрика: Медицина

Дата публикации: 16.04.2019 2019-04-16

Статья просмотрена: 704 раза

Библиографическое описание:

Мартьянова, Е. А. Особенности подходов к разработке маркетинговой стратегии для стоматологической отрасли / Е. А. Мартьянова, Е. В. Корягина. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2019. — № 15 (253). — С. 63-64. — URL: https://moluch.ru/archive/253/58092/ (дата обращения: 16.09.2021).

В статье рассмотрены особенности подходов к разработке маркетинговой стратегии для стоматологии, тенденции развития стоматологической отрасли, направления развития стоматологической отрасли.

Ключевые слова:стоматологический бизнес, продукт, рынок, маркетинговая стратегия, услуга, стоматология, стоматологическое лечение, реставрация зубов, развитие, клиника, клиент.

В настоящее время ситуация на рынке стоматологических услуг характеризуется высоким уровнем конкуренции, поэтому для сохранения бизнеса необходимо укреплять свои позиции на рынке и усиливать сферу влияния компании. Для это необходимо выстроить правильную и эффективную стратегию для дальнейшего развития бизнеса

Эффективная стратегия развития бизнеса предусматривает максимальное количество нюансов: профиль клиники, ее ресурсы и возможности, конъюнктуру рынка. Разработка стратегии должна начаться со скрупулезного анализа рынка стоматологических услуг, его действующих тенденций. Наибольшее внимание должно уделяться самым рентабельным продуктам. Остальные услуги, входящие в обязательный перечень, но менее доходные, будут на втором месте в приоритетах развития при ситуации ограниченности ресурсов.

Прежде чем приступить к разработке маркетинговой стратегии, необходимо проанализировать влияние на развитие конкретной стоматологической клиники или сети клиник, следующих факторов:

Состояние рынка стоматологических услуг.

  1. Виды оказываемых на рынке стоматологических услуг.
  2. Ценовая политика.
  3. Коммуникационная политика.

Профессиональный подход к разработке маркетинговой стратегии развития стоматологического бизнеса ориентирован не только на привлечение новых клиентов, но и на увеличение доходов за счет повышения производительности труда, то есть, в данном случае, путем внедрения новых высокотехнологичных продуктов взамен имеющихся.

Исходя из особенностей стоматологического бизнеса, можно выделить 2 направления, по которым должно идти развитие клиники для удержания или усиления позиции на рынке.

С одной стороны, стоматологический бизнес является отраслью, подверженной быстрой смене технологий, т. е. высокотехнологичный, с другой стороны, бизнес относится к сфере услуг, то есть предполагает, что позиции компании на рынке находятся в сильной зависимости от качества предоставляемых услуг.

Изучив и систематизировав мнения экспертов (Марина Колесниченко (стоматолог, главный врач BeautyLine), Станислав Васильев (Хирург-имплантолог, шеф стоматологического центра «CLINIC IN»), можно сделать вывод, что рынок новых технологий в стоматологии за короткий промежуток очень изменился и продолжает меняться и в будущем такая тенденция будет сохраняться.

Анализ технологий в стоматологии, которые можно отнести к уходящим в прошлое и новых отражен в таблице 1.

Анализ технологических тенденций встоматологическом бизнесе

1) Инновационные технологии:

1) Изменение применяемых технологий:

2. Клиентоориентированные инновации:

 появление «Телемедицины» — платформы для стоматологов, предназначенной для проведения визуальных online- консультаций пациентов, находящихся в удаленных местах с помощью обычного веб-браузера;

 увеличение роли седации (наркоза) в подготовке и проведении стоматологического лечения, совершенствование местной анестезии — самой неприятной части любой стоматологической процедуры;

 инъекционная анестезия (уколы) останется, но появятся более тонкие и более прочные иглы, шприцы с электронными дозаторами;

 большинство стоматологических инструментов станут одноразовыми.

2. Изменения в качестве и характере клиентских услуг:

Резюмируя все вышеизложенное, можно отметить несколько тенденций развития стоматологии в ближайшие 10–20 лет:

− существенное увеличение доли профилактических мероприятий;

− количество лечебных манипуляций уменьшится;

− уменьшение количества сложных случаев и осложнений после стоматологического лечения;

− лечение станет более простым и удобным для стоматологов, комфортным и безопасным для пациентов;

− длительные стоматологические процедуры, такие как протезирование и ортодонтическое лечение, ускорятся.

− микропротезирование станет основным способом реставрации зубов;

− пародонтология как отдельная стоматологическая специальность исчезнет;

− мостовидные и съемные протезы уйдут в прошлое;

− основным способом протезирования отсутствующих зубов останется протезирование с опорой на дентальные имплантаты.

Для успешного развития бизнеса современный собственник стоматологического бизнеса должен идти в ногу со временем, постоянно быть в курсе новых технологий.

При этом максимальное внимание также необходимо уделять и продвижению своих услуг. Рекламировать частный стоматологический бизнес непросто, так как из-за особенностей организационной структуры, превалирующей в данном бизнесе, часто эта функция возложена на руководителя или даже собственника бизнеса, у которого множество других обязанностей и часто не хватает компетенций для оценки эффективности того или иного инструмента продвижения для данного этапа развития бизнеса с учетом имеющихся ресурсов.

Стабильное функционирование и дальнейшее развитие любого бизнеса невозможно представить без маркетинга. В широком смысле — маркетинговые решения решают массу задач, в частности, организационных, помогая построить правильную маркетинговую политику, и избавить компанию от рисков в принятии каких-либо решений.

Медицинский маркетолог: кто и как продвигает услуги клиник

Кто такой медицинский маркетолог

Медицинский маркетолог — это специалист, который исследует рынок и продвигает услуги клиник, фармацевтических компаний и других организаций, связанных со здравоохранением. Основная задача такого профессионала — сделать так, чтобы как можно больше людей доверяли компании и пользовались ее услугами.

Медицинский маркетолог — одна из ста профессий будущего

Специалист анализирует запросы аудитории и в соответствии с ними выстраивает работу некоторых отделов компании. Например, если маркетолог обнаружил, что целевой аудитории клиники удобнее записываться на прием онлайн, а не звонить в регистратуру, он организует запись на сайте клиники или в соцсетях.

Кстати, ведение социальных сетей компании также входит в обязанности медицинского маркетолога. Он же организует онлайн- и офлайн-мероприятия, договаривается о публикациях в СМИ, иногда занимается просветительской деятельностью.

Чем занимается медицинский маркетолог

Такой работник выполняет те же задачи, что и другие маркетологи, только в сфере медицины. Маркетологи стараются удержать клиентов компании и привлечь новых. Для этого специалисты исследуют предпочтения и интересы аудитории и решают ее проблемы.

Директор по коммуникациям компании «Генотек» Дмитрий Храпунов считает: особенность медицины в том, что это одна из отраслей, где наиболее выражен отрицательный спрос. Большинство людей задумываются о медицинской помощи, только когда им плохо. При этом в России и на постсоветском пространстве медицину привыкли воспринимать «бесплатной» — многие люди до сих пор считают странным платить за услуги врачей. При этом сами врачи и медперсонал зачастую неохотно позиционируют свою работу как услугу: они лечат и спасают людей, а не предоставляют сервис. Иногда это идет вразрез со стратегией маркетолога, который старается сделать посещение клиники максимально приятным и расслабленным для клиента.

Директор клиник DocDeti и DocMed Марина Демидова говорит, что в медицине нельзя использовать стандартные маркетинговые схемы допродаж, повышения среднего чека и LTV клиента.

LTV (lifetime value, или пожизненная ценность клиента) — это предсказание прибыли, которую бизнес получит за время всех будущих отношений с пользователем.

Например, компания, которая торгует пирожками, будет стараться продать максимально много пирожков одному человеку: потребителю вкусно, а нам выгодно. В здравоохранении по-другому: польза для пациента в том, чтобы уменьшить количество медицинских вмешательств. Стандартный подход в маркетинге клиник приводит к лишним анализам и назначениям, это точно не в интересах пациента. Фокусирование на пользе для клиентов в итоге снижает LTV и средний чек, зато компенсируется ростом лояльности и эффектом сарафанного радио.

Ключевые навыки медицинского маркетолога

Медицинский маркетолог должен обладать тем же набором навыков, что и маркетолог в любой другой сфере. Вот что должен уметь делать такой специалист:

  • анализировать и сегментировать аудиторию;
  • выстраивать коммуникационные стратегии и оценивать их эффективность;
  • управлять брендом;
  • управлять контентом в социальных сетях, блоге компании;
  • выстраивать работу контактного центра и других отделов, напрямую работающих с клиентом;
  • добывать и проверять информацию.

Медицинскому маркетологу пригодятся и базовые знания в области здравоохранения. Необязательно получать профессиональное образование — достаточно здорового интереса, регулярного чтения профильных журналов и умения ориентироваться в научных публикациях. В медицинском маркетинге особенно важно аккуратно работать с информацией: добывать ее из надежных источников, не манипулировать ею и консультироваться с врачами.

Тренды и направления в профессии

Главный тренд — увеличение лояльности пациентов к компании. Раньше клиники старались привлечь как можно больше пациентов и продать им максимум услуг. Но теперь важнее, чтобы люди оставались довольными после контакта с клиникой. Довольные клиенты вернутся туда сами, поэтому на их привлечение не нужно тратить деньги. А агрессивные промо-кампании приводят к утрате доверия пациента — не только к самой клинике, но и ко всей индустрии.

Контакт с компанией — это не только прием у врача, покупка услуг или лекарств. Речь идет и о чтении социальных сетей клиники, обмене сообщениями с менеджером, попытках записаться на прием.

«В 1990-е и 2000-е годы, когда появился сегмент частного медицинского бизнеса, клиентов очень много обманывали. Людей «залечивали» и «перелечивали». Поэтому в последнее десятилетие серьезные компании занимаются не только формированием лояльности к себе, но и восстанавливают доверие к рынку в целом», — считает Дмитрий Храпунов.

Чтобы добиться доверия пользователей, компании запускают собственные СМИ, ведут научно-популярные блоги. В социальных сетях появляется больше образовательного контента и реальных отзывов пользователей.

Врачи рассказывают о своей профессиональной жизни, развенчивают расхожие мифы и комментируют новые исследования на своих публичных страницах. Все это формирует облик компании, которая действует прозрачно и дружелюбно расположена к своим пациентам.

«Контент-маркетинг и обучение пациентов — важный тренд. Мы делаем много бесплатного познавательного контента о здоровье и учим пациентов здоровому образу жизни. Главная цель маркетинга в медицине — не рост продаж, а польза для пациентов. В долгосрочной перспективе это отлично работает на репутацию и повышение лояльности», — отмечает Марина Демидова.

Читайте также  Информатизация общества и молодежь

Другой важный тренд в профессии — цифровизация пользовательского опыта и автоматизация процессов. Сервис становится более понятным и удобным для пациентов: можно записаться на прием всего в пару кликов и не ждать в очередях, уточнить любой вопрос в официальных соцсетях компании или позвонить в call-центр.

Когда профессия медицинского маркетолога станет привычной

Профессия медицинского маркетолога существует уже давно. Однако для России она относительно новая, потому что до недавнего времени медицина была полностью или частично государственной. Тем не менее маркетологи есть во многих прогрессивных клиниках уже сейчас — бережно относиться к коммуникациям с пациентами постепенно начинают и государственные медицинские учреждения.

В целом же медицинский маркетинг развивается в России менее активно, чем за рубежом. Часто коммуникациями в клиниках и медицинских компаниях занимаются их директора, основатели и ассистенты руководителей. Но ситуация меняется: уже сейчас на сайтах с вакансиями можно найти медицинские учреждения и фармкомпании, которые ищут специалистов по маркетингу.

«В России рынок медицинского маркетинга развит очень слабо. В течение последних пяти лет стали появляться разрозненные публикации на эту тему, проводиться дискуссии и конференции. Основная причина вялого развития рынка — его низкая консолидация. У нас очень много маленьких сетей и разрозненных одиночных клиник плюс огромная разница в качестве между столицами и регионами. Когда станут появляться крупные сети клиник, тогда и повысится внимание к маркетингу в нашей сфере», — поясняет Дмитрий Храпунов.

Как стать медицинским маркетологом

Попасть в медицинский маркетинг можно как с дипломом врача, так и с дипломом маркетолога. В маркетинге больше ценится реальный опыт и подвижность ума, чем образование. Если у кандидата есть успешный опыт в коммуникациях в другой сфере, подкрепленный кейсами, а также интерес к медицине, у него есть все шансы получить должность медицинского маркетолога.

Маркетинг стоматологии в условиях большой конкуренции

Цифровизация во всём мире диктует свои правила и ближайшие 5-10 лет зарабатывать будут только те компании, которые провели реформу в своей рекламе и создали целостную концепцию бренда.

Моя работа будет интересна маркетологам и бизнесменам, которые занимаются маркетингом для стоматологий. Будет много современной, полезной информации, которая позволит вам привлечь огромное количество клиентов, выстроить с ними долгие отношения и в конце года зафиксировать многократное увеличение прибыли. У вас в руках материал, после просмотра которого вам станет понятно, почему до сегодняшнего дня, ваш бизнес плелся, а не масштабировался до федерального уровня. Не важно из какого вы города и страны, какой у вас сегодня оборот, важно только одно — применив представленный инструментарий, ваш бизнес засияет новыми красками, новым оборудованием и счастливыми улыбками людей.

Оглавление.

  1. Какая ситуация на рынке?
  2. Фокусировка на конкретной целевой аудитории.
  3. Маркетинговая стратегия стоматологии.
  4. Контент для стоматологии.
  5. Продажи в стоматологии.
  6. Математическая модель.
  7. Инструменты рекламы в интернете.
  8. Сервис.

Спрос на стоматологические услуги.

Последние 2 года спрос на стоматологические услуги в интернете(Yandex) был стабильным с небольшим ростом и сезонными колебаниями. В конце 2020 года начался рост и уже в апреле 2021 года, мы видим максимальное значение за последние 3 года. Как вы думаете с чем связан, такой спрос на стоматологические услуги? Пишите своё мнение в комментариях.

Фокусировка на конкретной целевой аудитории.

Основной принцип маркетинга — это выстраивание долгих взаимоотношений с потребителями для удовлетворения рыночных потребностей. Так как к вам в компанию могут приходить разные группы потребителей, нужно расставить правильные акценты, ведь у каждого своя проблема.

Это пример из Санкт — Петербурга с типичной ситуацией, когда на одном «пяточке» расположено 10 стоматологий. И трудность продвижения стоматологии заключается в том, что компания ограничена локацией, да ещё с таким количество конкурентов на 1 м2. Понятно, что клиенты не будут ездить из других районов, там и своих стоматологий хватает.

Общие фразы, которые никакого доверия и искренности не вызывают. Так, давайте подумаем, если все конкуренты, говорят об одном и том же, то зачем и нам ещё об этом говорить?

Пример персонализации в маркетинге:

Сместим фокус внимания на детей и проблемы, которые могут быть у них с зубами. У ребёнка прорезается новый зуб и вдруг сильно заболела десна, конечно же он жалуется родителям и они начинают искать решение!

Им на глаза попадается одно объявление из поиска:

Чувствуете разницу? У нас хороший сервис, доктора, инструменты и конкретное обращение к родителям с решением проблемы их ребёнка. Именно такие объявления дают лучший результат в рекламе и значительно отличают вас от конкурентов. Для того, что бы персонально обращаться к клиентам надо хорошенько поработать с аудиторией.

Самое важно в данной работе — это провести правильную идентификацию потребителя, ведь это вводные данные, от которых будет произрастать рекламная компания. Многие предприниматели и маркетологи, очень поверхностно подходят к данному важнейшему разделу маркетингового исследования, хотя он является основоположником дальнейшей работы.

Маркетинговая стратегия стоматологии.

Хаотичное продвижение компании, смена подрядчиков каждый квартал — превращает бизнес в Содом и Гоморру. Из разговора с предпринимателем:

— Андрей Петрович, а какая у вас маркетинговая стратегия?

— Дмитрий какая стратегия? Нам нужны новые заявки и клиенты в бизнес, а на стратегию у нас нет времени!

— Так, а в каком направлении будет работать реклама?

— Наша аудитория 30-60 лет мужчины и женщины, на них и настраивайте рекламу.

Типичный диалог с предпринимателем, который меня всегда расстраивает. Дело конечно, тут в слабом образовании по маркетингу. В университете, что-то совсем старое, а в интернете рассказывают, какие-то мелкие настройки по контекстной рекламе, а базу почему-то пропускает. Вот и получается, что из последних разговоров с 50 предпринимателями, про маркетинговую стратегию, знают единицы.

Компания, которая хочет получать, постоянно много новых клиентов, может прийти к этому только, через маркетинговую стратегию, которая описывает полный путь развития бренда.

Контент для стоматологии.

Многие компании, которые обычно опираются на мнение одного SEO специалиста, делают шаблонный контент, который интересен для поисковых машин, но никак не для людей. Время авторского контента и никакая девочка-студентка не заменит настоящего глубокого авторского материала, который обязательно должен писать доктор.

Во время интернета, встречают по Instagram, а провожают по уму. Каждый доктор компании, должен участвовать в маркетинге стоматологии. Когда речь заходит о здоровье, то клиенту важно понимать, кто будет его лечить, а тем более когда он обращается в частную клинику. Как и при выборе любого продукта, извиняюсь за такую параллель, потребитель будет читать отзывы о докторе, смотреть его Instagram и если там красивая и профильная страница, то доверия будет значительно больше.

Продвижение доктора в интернете , важная составляющая маркетинговой стратегии компании. На моём сайте, есть статья в которой рассказываю, как правильно продвигать профиль доктора в интернете.

Продажи в стоматологии.

Маркетинг стоматологии должен сегодня включать в себя методологию продажи, которую будет использовать администратор.

Распространённая ошибка в медицинских учреждениях, что человек который поднимает трубку и отвечает клиенту, совсем не умеет продавать. Просто отвечать и записывать уже мало, требование для отвечающего специалиста одно — продать! Реальность диктует свои правила и если у вас не организована CRM система, в которой ведутся клиенты, что помогает выстроить долгие коммуникации с новыми клиентами, то проку от новых позвонивших клиентов будет мало.

Из практики могу вам сказать, что собственник начинает искать проблему в маркетинге, тогда, когда её там нет:

— У вас какие-то некачественные заявки. К нам клиенты звонки делают, но не записываются на приём.

Заявки, в некоторых случаях действительно могут быть некачественными, но для этого и ставится запись телефонных разговоров, чтобы можно было определить, кто звонил и что спрашивал. И зачастую выясняется, что администратор вообще ничего не уточнив у клиента, не задав вопросов, не выяснив проблематику, оправдывая свою бесполезность, начинает говорить собственнику, что заявки плохие. Грамотный собственник, всегда разберётся в ситуации, тем более, что в цифровой воронке продаж, которую мы используем в рекламе, видно как отдел продаж делает своё дело.

Математическая модель маркетинга стоматологии.

В бизнесе абсолютно все показатели имеют значение, важно организовать автоматизированную online статистику, которая будет демонстрировать показатели от маркетинга до продаж в режиме реального времени, скорость принятия решения на основе таких данных, сохранит и приумножит тонны денег.

Данный раздел обязателен в маркетинговой стратегии, ведь он представляет собой, так сказать табло результатов для всех участников.

Рекламные инструменты стоматологии.

Дискутировать на тему: с какого рекламного инструмента лучше начинать маркетинг для стоматологии, можно бесконечно. Знаю, точно нужно адаптировать инструментарий под конкретную страну, город, проект.

Дело в том, что реклама стоматологии будет зависеть от множества факторов(конкурентная среда, рынок, потребители), первоначально надо разобраться в текущем положении компании на рынке и только потом приступать к продвижению. Подробней о важности планирования рекламы, рассказывал в одном из выпусков, можете перейти и ознакомиться детальней.

Определили, что будут использоваться инструменты: Сарафанное радио, Instagram, Google, Youtube, 3-D тур и начинаем агрессивную рекламу. Социальные сети позволяют получать мгновенную обратную связь. Комментарии, лайки сигнализируют нам, какая компания вызвала наибольший интерес.

Нужно проверить максимальную вариативность рекламы на коротком плече, чтобы выявить рабочие цепочки и начать их масштабировать. Если вы думаете, что реклама возможна без А/B тестов, то это заблуждение. Скорость изменений в интернете, думаю уже превышает скорость света и то, что в этом месяце работало на 1000%, завтра уже может приносить нулевой результат.

Ребята про 2-ва базовых инструмента для продвижения стоматологии рассказывал уже в выпусках, просто вам про них напоминаю: 3D тур, сарафанное радио.

Читайте также  Классификация радиоволн и параметры антенных устройств

Развитие долгих отношений с клиентами.

Долгосрочный маркетинг в стоматологии возможен, если компания будет оказывать первоклассный сервис. Сами понимаете, что реклама должна соответствовать ожиданиям клиента. Если мы говорим, у нас лучшие немецкие материалы и самые квалифицированные кадры, а на деле оказывается, что пломба рассыпается, через 1 неделю, то такая модель больше не про развитие, а просто постепенный отток клиентов.

Клиент сегодня принимает решение на основе 3-8 касание с компанией! Увидел объявление, почитал отзывы, посмотрел врачей, зашел на google карты и определился с компанией.

Первый поход клиента в компанию, будет значимым и запоминающимся для него. Единственно впечатление, которое должно остаться у клиента — вау! Важно оказать такой уровень сервиса, при котором клиент захочет привести свою семью и рассказать друзьям.

С Вами был Бележенко Дмитрий, больших и сочных Вам продаж.

Медицинский маркетинг 2021: как привлекать пациентов в новых условиях

В 2021 году появились новые потребности, например, организация дистанционного наблюдения за пациентами. Успешная стратегия медицинского маркетинга предусматривает улучшение бренда клиники, использование технологичных решений, поддержку безупречной репутации врачей. Самая важная составляющая — правильное использование контент-маркетинга.

Есть определенные запреты при рекламировании медицинских препаратов и услуг в интернете:

  • нельзя советовать пациентам схемы лечения без консультации врача;
  • нельзя рекламировать запрещенные и рецептурные медикаменты, средства для прерывания беременности, психотропные вещества и наркотики;
  • запрещается гарантировать 100% результат лечения после использования тех или иных препаратов.

При создании рекламных объявления нельзя забывать о предупреждении в виде дисклеймера. Дисклеймер занимает большую площадь и соответствует в России таким требованиям:

  • минимум 3 секунды в радиорекламе;
  • минимум 5 секунд в видеорекламе;
  • в другой рекламе — от 5% пространства.

Медицинский маркетинг в 2021 направлен на привлечение новых клиентов, инвестирование в онлайн-репутацию, расширение искусственного интеллекта и аналитики. Самое важное значение для медучереждений имеет инвестиция в SEO.

Офлайн продвижение: актуально или нет

К офлайн продвижению медицинских услуг относится реклама на радио, по телевидению, в прессе. Один из инструментов — наружная реклама. Разные каналы офлайн продолжают пользоваться популярностью в 2021 году.

Для выбора подходящего канала следует хорошо знать свою ЦА. Для привлечения внимания людей старшего возраста подойдет реклама на радио, в прессе или по ТВ. Чтобы привлечь внимание молодых родителей, достаточно устроить праздник на детской площадке с раздачей флаеров.

Другие каналы офлайн продвижения медицинских услуг и товаров:

  • реклама в транспорте;
  • наружные билборды;
  • уличные указатели;
  • реклама в помещениях;
  • стенды и вывески;
  • лайтбоксы, стелы.

Традиционная офлайн реклама рассказывает покупателям о продуктах, услугах. Этот метод продвижения пока что остается актуальным, но для достижения лучших результатов его стоит комбинировать с маркетингом Digital.

Тренды продвижения медицинских услуг в интернете

Маркетинг медицинской организации соответствует определенным трендам. Самые актуальные тенденции в медицинском маркетинге 2021:

  • поисковая реклама;
  • SEO-направление;
  • сайты с онлайн-записью;
  • приложения по хранению медицинских документов, чеков;
  • приложения, через которые можно консультировать пациентов с помощью чатов и видео;
  • приложения для настройки аналитики, автоматизации оплаты консультаций.

Недавно была создана система IBM Watson, предназначенная для диагностики и разработки оптимальных методик лечения. Программа AI for Health была запущена корпорацией Microsoft. В рамках этой программы исследователи могут предоставлять информацию своевременно, быстро находить решения для борьбы с заболеваниями.

Поисковая реклама

Реклама медицинских услуг через интернет соответствует определенным правилам. Например, поисковая система Яндекс публикует список медицинских тематик, разрешенных для продвижения. Категория «деликатных» тем не подойдет для ретаргетинга, подбора аудитории, поведенческого таргетинга. Рекламные объявления будут показываться только тем людям, которые ищут информацию на тематических площадках.

Системой Google запрещен таргетинг объявлений, соответствующих медицинской тематике. Представители медицинских учреждений могут давать рекламу в поиске.

Зарегистрируйте сайт медицинской клиники в справочниках поисковых систем. Для регистрации вам понадобится электронная почта. В описании для «Google Мой бизнес» укажите такие данные:

  • телефон;
  • адрес и сайт учреждения;
  • категория бизнеса.

Можно добавить перечень предоставляемых услуг, сообщить о возможности оплаты картой, загрузить фотографии. Чем больше дополнительной информации получают потенциальные клиенты, тем лучше.

Зарегистрируйте сайт медучреждения в Яндексе. С помощью специальных инструментов обязательно укажите местоположение медицинской организации.

Программа «Профиль» позволяет работать с отзывами в Яндексе, заказывать платную поисковую рекламу. Внимательно заполняйте данные, информацию о сайте.

SEO продвижение

Начинается SEO продвижение медицинской клиники со сбора ядра поисковых запросов. Все ключевые слова распределите на группы, которые относятся к:

  • услугам клиники или конкретным заболеваниям;
  • запросам по местоположению пациентов (город, улица, регион);
  • информационным запросам;
  • так называемым «теплым» запросам.

На сбор семантического ядра вручную уходит слишком много времени. Лучше сделайте выбор в пользу специальных программ и сервисов. Такими программами можно пользоваться бесплатно.

Улучшайте юзабилити сайта. Поисковые системы давно научились оценивать активность посетителей на сайте. Если были недоработки при создании сайта, то такой ресурс не займет в выдаче первые места. Покажите, что вы понимаете проблемы пациентов, но при этом не забывайте о SEO продвижении.

Сайты с онлайн-записью

Такие приложения увеличивают базу пациентов без больших денежных вложений. Население в возрасте 20-50 лет активно пользуется площадками с возможностью онлайн-записи. Сделав несколько нажатий, пациенты получают медицинскую помощь и записываются на прием к врачу.

Сервис бесплатной онлайн-записи повышает лояльность клиентов к медучереждению, делает его более конкурентоспособным. Онлайн-запись разгружает регистратуру учреждения, помогает отслеживать статистику, приводит новых пациентов в клинику.

Чат-боты в медицине

Чат-ботами называются специальные программы, которые имитируют живое общение. Чат-боты способствуют повторным продажам медпрепаратов, заказу медицинских услуг.

Современные программы способны частично заменить менеджера медицинского учреждения. Используйте функциональных чат-ботов для решения важных задач:

  • чтобы пациент быстро узнал контакты клиники;
  • запись на прием к врачу через интернет;
  • прайс на услуги разных врачей;
  • напоминание о предстоящем приеме и обратная связь с пациентом.

Чат-бот моментально и круглосуточно отвечает на вопросы пациентов, что важно для горячих и теплых лидов. Использование такой программы позволяет медицинскому учреждению постоянно поддерживать связь с пациентом, соответствовать безупречной репутации.

SMM в медицине

Правильный контент формирует не только репутацию медицинской компании, но и ее отдельных специалистов. Распространяйте контент через соцсети, чтобы получить больше лояльных пациентов. В социальных сетях можно писать о:

  • разных историях лечения пациентов;
  • лечении распространенных болезней;
  • конкретных лечебных процедурах;
  • советах для здоровья.

Публикуйте контент с учетом специфики определенной соцсети. Посты должны быть интересными, запоминающимися и желательно с картинками. Используйте информационный, продающий, вовлекающий контент. Публикуйте статьи с инфографикой, отзывы в виде видео, ЗОЖ-рекомендации.

В постах публикуйте информацию о способах связи. Попробуйте вести с подписчиками диалоги, старайтесь получать больше лайков. У подписчиков вызывают доверие «живые» страницы.

Продвигайте не только клинику, но и ее специалистов. Эта стратегия помогает пациентам находить «своих» врачей. В личных аккаунтах используйте фотографии из медицинских конференций, отпуска и рабочих будней доктора. Контент должен соответствовать профессиональному образу врача.

Работа с репутацией

Если ваша клиника получает негативные отзывы в интернете или в прессе, то ее репутация ухудшается. Медицинские учреждения со слабой репутацией не привлекают внимания пациентов. Репутация клиники имеет большее значение, чем стоимость услуг.

Сейчас существуют такие каналы сбора отзывов:

  • телемедицинские сервисы;
  • тематические ресурсы;
  • социальные сети;
  • мобильные приложения;
  • поисковые системы.

Мониторинг негативных отзывов включает использование поисковых систем. Отслеживайте отзывы еженедельно, оставляйте комментарии на публикации недовольных пациентов. Можете заказывать отработку и купирование распространения негативных публикаций. Один из способов — подключение системы автоматического мониторинга отзывов пациентов.

Не стоит игнорировать клиентов, которые пишут негативные отзывы. Попробуйте урегулировать проблему, ответьте клиенту лично (например, через электронную почту). Попросите пациента удалить негативный отзыв, если проблема решена.

Используйте программы лояльности, скидки на услуги и акции, чтобы получать больше хороших отзывов. При наличии мобильного приложения присылайте push-уведомления с просьбой оставить отзыв о работе клиники. Предложите клиентам бонусы за отзывы в соцсетях и на тематических ресурсах.

Развитие бренда клиники и бренда врача

Развитие бренда клиники — стратегия, направленная на продвижение ценностей компании. Стратегия подойдет для сетевых проектов с большим количеством персонала и без явных лидеров. Если клиника имеет филиалы в разных городах, то возникает потребность в новых сотрудниках. Развитие бренда клиники — самое правильное решение.

Стратегия позволяет централизованно управлять брендом клиники, привлекать разные ресурсы для его продвижения. Компании, которые уже использовали медицинский брендинг, получили новый приток клиентов.

Развитие бренда врачей — стратегия, предназначенная для одиночных клиник с известными специалистами. В медицинских учреждениях с большим количеством филиалов нет смысла развивать бренд врачей. Стратегия подходит для клиник с «авторскими» методиками.

Преимущество стратегии по развитию бренда врачей — высокий уровень доверия пациентов. Врач сможет находить и привлекать собственных пациентов. Увеличивается значимость доктора, акцентируется внимание на личных достижениях профессионала. В конечном результате увеличивается поток пациентов, создается имидж врача среди его коллег, повышается прибыль в клинике.

Выводы

Мы рассмотрели основные тренды медицинского маркетинга 2021. Приоритетные направления — инвестиции в контент-маркетинг и многоканальность, использование современных приложений, сервисов, управление репутацией клиники, работа с негативными отзывами. Для формирования доверия клиентов используйте email-рассылку. Сочетайте методы офлайн и онлайн маркетинга.

Чтобы достичь успеха и превзойти конкурентов, начните сотрудничество с профессионалами. Выбирайте надежную платформу для управления медицинской клиникой, получайте гарантированный результат.

Готовое решение для автоматизации маркетинга медицинского центра

Привлекайте новых клиентов и удерживайте тех, кто уже с вами!

  • Сегментируйте клиентов по полу, возрасту, последнему посещению;
  • Составляйте бонусные системы для клиентов для поддержки их лояльности;
  • Формируйте списки для обзвона, SMS- и E-mail-рассылки, отправляйте напоминания о визите;
  • Анализируйте эффективность рекламы и оперативно избавляйтесь от каналов, которые не приводят пациентов.
Читайте также  Информативность публичной речи

Как разработать маркетинговую политику стоматологической поликлиники. Пошаговый алгоритм

ГЛАВНЫЕ МЫСЛИ

  1. Чтобы установить скидки на платные услуги, разработайте маркетинговую политику, чтобы избежать претензий контролирующих органов.
  2. Маркетинговая политика — это документ, который направлен на продвижение и предоставление услуг клиники пациентам и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для медорганизации.
  3. Каждая медорганизация самостоятельно разрабатывает маркетинговую политику. Документ утверждает руководитель медорганизации.

Чтобы разработать маркетинговую политику стоматологической поликлиники, используйте алгоритм, который подготовила редакция.

Шаг 1. Пропишите цели и задачи в общей части маркетинговой политики. В преамбуле опишите цели и задачи документа, а также сделайте ссылки на нормативные акты, на основании которых разрабатываете маркетинговую политику. Например, укажите ссылки на Гражданский кодекс и статью 40 Налогового кодекса.

Пример: преамбула маркетинговой политики

Для некоммерческой стоматологии

Настоящая маркетинговая политика разработана на основании Налогового кодекса, Гражданского кодекса, Федеральных законов от 12.01.1996 № 7 «О некоммерческих организациях» и от 07.02.1992 № 2300–1 «О защите прав потребителей» с целью более широкого охвата населения качественной диагностической, профилактической и лечебной стоматологической помощью, внедрения передовых медицинских технологий и новых медицинских услуг.

Для коммерческой стоматологии

Настоящий локальный нормативный акт разработан с целью укрепления своих позиций на рынке стоматологических услуг, развития партнерских отношений с корпоративными клиентами, оказания новых услуг населению по направлениям работы нашей стоматологической клиники, повышения качества и доступности медицинской помощи. Основанием для разработки являются Гражданский и Налоговый кодексы и Закон РФ от 07.02.1992 № 2300–1 «О защите прав потребителей».

Шаг 2. Проанализируйте рынок, внешнюю и внутреннюю среды. Анализ рынков — это описание рынка конкурентов и рынка поставщиков стоматологической клиники.

Анализ внешней среды — это анализ экономических, политических, рыночных, технологических, международных, правовых и социальных факторов, на которые медорганизация не может влиять. Используйте только те показатели, которые имеют значение для конкретной стоматологической клиники (таблица 1).

Таблица 1. Показатели внешней среды

Факторы Показатели
Экономические Уровень доходов населения, средние цены на услуги конкурентов, транспортная инфраструктура, темп инфляции, процентные ставки по кредитам, возможности для инвестиций, налогообложение
Политические Отношение органов управления здравоохранения и представителей законодательной и исполнительной власти к развитию платных и бесплатных для населения стоматологических услуг
Рыночные Наличие конкурентов, в том числе в различных ценовых сегментах, по направлениям работы стоматологической клиники
Технологические Возможности для внедрения телемедицинских технологий (3D-принтинг, общение с пациентами посредством современных информационных технологий), свободные площади для установки дополнительного оборудования
Международные Близость к границе — льготный визовый режим или возможность для получения визы, курс валют, развитие въездного медицинского туризма в соответствии с нацпроектом «Здравоохранение»
Правовые Решения вышестоящих организаций и органов судебной власти по жалобам и обращениям пациентов

В разделе «Анализ внутренней среды клиники» опишите:

  • персонал медорганизации, прежде всего медицинский, его квалификацию и потенциал;
  • систему управления организацией: филиалы и обособленные подразделения, работу по системе франчайзинга или в сети клиник;
  • процесс оказания стоматологических услуг: описание бизнес-процессов оказания услуг и организации документооборота, прежде всего медицинского, среднее время ожидания пациентом услуги;
  • финансовое положение организации: наличие кредиторской задолженности, задолженности по налогам и сборам, остаток свободных денежных средств после выплаты всех обязательных платежей;
  • рекламу и маркетинг: есть отдел маркетинга или договор на маркетинговый аутсорсинг.

В разделе «Анализ рынка поставщиков» опишите не только организации, которые уже поставляют товары клинике, но и потенциальных поставщиков, с которыми стоматологическая клиника могла бы работать.

Шаг 3. Пропишите элементы маркетинг-микса услуг. Выберите целевой рынок. С одной стороны, у всех болят зубы, и все население — потенциальные потребители услуг клиники. С другой стороны, стоматология может быть детской или взрослой, заниматься лечением, протезированием или челюстно-лицевой хирургией. В клинике может работать дневной или круглосуточный стационар.

Для государственной стоматологии целевой рынок — это пенсионеры, пациенты, которые имеют различные льготы от государства, а также люди с невысоким доходом.

Для частной клиники — это лица с полисом ДМС, с доходами, которые позволяют платить за услуги, часть из которых можно получить бесплатно для пациента по полису ОМС. Элементы маркетинг-микса услуг смотрите в таблице 2.

Таблица 2. Элементы маркетинг-микса услуг

Элемент маркетинг-микса Комментарии
Услуга Особое внимание уделяют качеству оказания услуг, уровню сервиса, в том числе медицинского, возможности срочного получения услуги, названию и фирменному стилю клиники
Распределение Решения по каналам продвижения услуг на рынке, анализ эффективности и управление этими каналами, как осуществляют продажи и поддержку пациентов
Цена Особое внимание уделяют специальным предложениям, стимулирующим спрос на услуги. Использование абонементов, системы «прикрепления на обслуживание» к клинике
Продвижение Самый стабильный источник пациентов в клинике — это пациенты, которые пришли по рекомендации от постоянных клиентов, и поток из других: бизнес-центров, клиник смежного профиля, салонов красоты. Это называется совместный брендинг. Например, стоматологическая клиника может сотрудничать с косметологической клиникой
Физическое окружение Создание правильной «атмосферы качества» вокруг услуги: современная обстановка, внешний вид персонала, приятность и дружелюбность в обслуживании и чистота
Процесс Использование эффективной технологии обслуживания пациентов, которая позволяет оказывать качественные услуги при низком уровне затрат
Персонал Персонал, особенно медицинский, — это основа эффективной работы любой стоматологической клиники

Шаг 4. Разработайте ценовую стратегию. Стратегию «демпинговых цен» применяют, чтобы ликвидировать конкурентов. Для стоматологических услуг применяют редко, так как низкая цена на услуги может отпугнуть потенциальных пациентов. Также есть смысл оказывать услуги по цене ниже или равной себестоимости услуг, только если будет гарантирован большой поток пациентов.

Ценовую стратегию «проникновения на рынок» используют на этапе создания клиники. Например, «цены на 20% ниже, чем у конкурентов».

При стратегии «рыночных цен» цены устанавливают на уровне цен конкурентов. Это самая безопасная стратегия с точки зрения возможности проверок и штрафов, но она не позволяет клинике показать свою уникальность на рынке.

Стратегию «снятия сливок» используют для уникальных услуг, которых пока нет на рынке. Цены на такие услуги выше, но из-за уникальности на них всегда есть спрос. При этом клиника может попасть в «ценовой зонтик». Услугу вдруг перестают покупать, и даже уже записавшиеся пациенты не приходят. Это значит, что кто-то еще стал оказывать такую услугу, и придется снижать цену или вкладывать деньги в продвижение такой услуги на рынке по прежней цене.

Шаг 5. Разработайте маркетинговую стратегию. Все стратегии продвижения и рекламы стоматологических услуг строятся на решении следующих задач:

Важно

В статье 40 НК документ, который позволяет использовать гибкую ценовую политику и законно обосновать скидки и акции, называется маркетинговая политика

  • снизить страх и неуверенность перед обращением в клинику за счет повышения доверия к ней;
  • улучшить уровень сервиса, качества и скорости обслуживания пациентов;
  • упростить доступ к услугам;
  • повысить наглядность оказания услуг;
  • повысить удовлетворенность клиентов;
  • совершенствовать технологии при оказании услуг.

Пример: маркетинговая стратегия сетевой стоматологической клиники, которая выходит на новый рынок.

Ассортиментная политика. Клиника осуществляет как терапию, так и протезирование зубов. То есть ширина ассортимента составляет две категории. Пациенты могут получить девять видов терапевтического лечения и пять различных видов протезирования. То есть глубина по категориям ассортимента «терапия» и «протезирование» составляет 9 и 5 соответственно.

Стратегия ориентации на рынок. В клинике используют самые современные медицинские технологии, лекарства и материалы. Поэтому выбираем стратегию рыночной специализации.

Конкурентная стратегия. На рынке стоматологических услуг высокая конкуренция. Поэтому выбираем одну из стратегий:

конкурентная стратегия лидерства в услугах или дифференциация означает оказание уникальных услуг;

конкурентная стратегия лидерства в издержках или ценовое лидерство означает, что у клиники низкий уровень затрат;

конкурентная стратегия фокусирования или лидерство в нише означает сосредоточение всех усилий клиники на определенной узкой группе пациентов.

Стратегия позиционирования. Используем простую формулу для позиционирования услуг клиники на рынке:

КТО — КАКОЙ — ДЛЯ КОГО — КАКАЯ ПОТРЕБНОСТЬ — ПРОТИВ КОГО — В ЧЕМ ОТЛИЧИЕ — ОСНОВНАЯ ВЫГОДА

(КТО) — Стоматологическая клиника «ДентДентДент»

(ДЛЯ КОГО) — Для пациентов со средними и высокими доходами, стремящихся получить современные стоматологические услуги

(КАКАЯ ПОТРЕБНОСТЬ) — Желающие получить высококлассные стоматологические услуги

(ПРОТИВ КОГО) — Отличие от других сетей и других стоматологий в сети

(В ЧЕМ ОТЛИЧИЕ) — Самые современные стоматологические технологии и материалы, высокий уровень сервиса

(ОСНОВНАЯ ВЫГОДА) — Технологии и уровень сервиса, который раньше можно было получить только за границей, можно получить не выезжая за пределы своего города

Клиника уже присутствует на рынке и находится на стадии роста. При возможности расширяем ассортимент, внедряем еще более современные стоматологические технологии

Стратегия ценообразования. По отдельным услугам выбираем стратегию рыночного ценообразования, по уникальным — стратегию «снятия сливок».

Стратегия продвижения услуг. Интернет-маркетинг — это самый недорогой способ информирования целевой аудитории. Это SEO-продвижение сайта клиники, использование социальных сетей и мобильных приложений, а также контекстная и медийная реклама. На сегодняшний день — это основной канал для продвижения стоматологической клиники в городах-миллионниках.

Еще один канал — клиники пластической хирургии, салоны красоты, бизнес-центры. В свою очередь работники стоматологии будут рекомендовать их своим пациентам.

Стимулирование спроса путем разработки системы лояльности к пациентам: сообщение о скидках и акциях, приглашение на профилактические осмотры, звонок после посещения клиники.

Маркетинговая стратегия частной стоматологической клиники

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: