Как стать гением переговоров? - OXFORDST.RU

Как стать гением переговоров?

Как стать гением переговоров?

Содержание:

Предмет: Русский язык
Тип работы: Реферат
Язык: Русский
Дата добавления: 04.11.2019
  • Данный тип работы не является научным трудом, не является готовой работой!
  • Данный тип работы представляет собой готовый результат обработки, структурирования и форматирования собранной информации, предназначенной для использования в качестве источника материала для самостоятельной подготовки учебной работы.

Если вам тяжело разобраться в данной теме напишите мне в whatsapp разберём вашу тему, согласуем сроки и я вам помогу!

По этой ссылке вы сможете найти рефераты по русскому языку на любые темы и посмотреть как они написаны:

Посмотрите похожие темы возможно они вам могут быть полезны:

Введение:

Сделки, договоры, соглашения сопровождают нашу жизнь с незапамятных времен. Туземцы, обменивая ракушки на рыбу, соблюдали все главные компоненты современных сделок: спрос, предложение, потребительская стоимость, эквивалентность обмена. И так же, как сегодня, успех сделки тогда во многом зависел от умения торговаться, или того, что сегодня называется искусством ведения деловых переговоров.

Переговоры – неотъемлемый элемент деловых отношений, включающий поиск соглашения между деловыми партнерами, заинтересованными в сотрудничестве.

С развитием рыночных отношений и научно-технического прогресса в начале XX века проблема умения вести переговоры встала очень остро не только в России, но и в других странах, о чем свидетельствуют научные труды авторов различных государств: немца Эрнста Отто, американца Джерарда Ниренберга и др.

В последнее время умению вести переговоры уделяется все больше внимания, т.к. сегодня переговоры – неотъемлемая часть деятельности любого бизнесмена, менеджера и даже исполнителя. И.Н. Кузнецов в своей работе пишет: «Переговоры – это основной способ получить от других людей то, чего мы хотим». Потому, каждому человеку необходимо овладеть умением вести переговоры.

Успешное ведение переговоров требует профессиональной подготовленности сторон, чему способствует как реальный опыт участия в переговорах, так и изучение технологии и психологии переговорного процесса на основе специальной литературы, отражающей современные достижения переговорной практики. Любые переговоры – это каждый раз новый предмет для обсуждения, новые условия, новые участники. Но все же есть нечто общее: подготовка к ним, порядок ведения самого переговорного процесса и общепринятые техника и тактика переговоров. Рассмотрим подробней составляющие переговорного процесса.

Подготовка к переговорам

При подготовке к переговорам закладывается основа для их успешного проведения. От того, насколько тщательно будут подготовлены переговоры, зависит не только их результат, но и сам процесс. Подготовка к переговорам включает два основных направления работы: решение организационных вопросов и проработка основного содержания переговоров.

К организационным вопросам подготовки переговоров следует отнести определение времени и места встречи. При определении времени начала переговоров обычно исходят из их продолжительности – переговоры длятся 1,5-2 часа. Как правило, они назначаются на 9.30 или 10.00. Если переговоры проводятся во второй половине дня, то нужно выбрать такое время их начала, чтобы они закончились не позднее 17.00-17.30. Местом встречи может быть помещение одной из сторон переговоров, либо нейтральная территория. Перед встречей необходимо подготовить помещение, на столах должны лежать блокноты, карандаши, стоять вода, фужеры. Если поставить на стол пепельницу, это будет сигналом, что можно курить.

Несмотря на то, что технические организационные вопросы являются весьма важными и без их решения переговоры не могут состояться, основное внимание на стадии подготовки уделяется содержательной стороне дела, предполагающей проработку переговорного процесса. Такая проработка включает анализ проблемы, формулирование подхода к переговорам, целей, задач и позиции на них; определение возможных вариантов решения; подготовку предложений и их аргументацию; составление необходимых документов и материалов.

Анализ проблемы представляет собой поиск альтернативных путей её решения, требующих меньших затрат и усилий. При анализе проблемы стоит обратить особое внимание на интересы сторон. Стороны, вступая в переговоры, всегда имеют как общие, так и различные интересы. Следует выписать свои интересы и интересы партнера на листе бумаги для наглядности. Определить, в чем интересы совпадают и в чем расходятся. На основе интересов участников переговоров формируются общий подход к переговорам и собственная позиция на нем, а также определяются возможные варианты решения. Следует продумать и возможные предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также заранее продумать аргументы, обосновывающие те или иные предложения. Завершается подготовительная работа написанием предварительным составлением документов и материалов. Письменная форма изложения заставляет участников переговоров подумать о точности формулировок.

Тщательная подготовка к переговорам дает ряд преимуществ – уверенность в себе, самообладание, мгновенную реакцию, умение схватывать мысль на лету, парировать любой вопрос, реагировать на каждое встречное предложение.

Порядок ведения переговорного процесса

Порядок ведения переговоров состоит из трех этапов.

Первый этап – уточнение позиций участников – очень важен, так как для выработки договоренностей необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Поспешность здесь крайне нежелательна, так как отношение к самому процессу переговоров у деловых людей разное. Кроме того, даже хорошо подготовленные переговоры оставляют рад неясностей. На данном этапе переговоров необходимо убедиться, что под одними и теми же терминами стороны подразумевают одинаковые понятия.

Второй этап – обсуждение позиций и точек зрения участников. На этом этапе переговоров необходимо четко и по возможности кратко формулировать наиважнейшие мысли, держаться и говорить уверенно. Но умения изложить свою точку зрение не достаточно, следует научиться слушать собеседника, не отвлекаясь на частности в его речи, следя за основной мыслю. Выражение понимания речи и одобрительного отношения к партнеру помогут добиться взаимопонимания, что положительно отразиться на процессе переговоров. Второй этап направлен на то, чтобы максимально реализовать собственные интересы. По сути дела обсуждение позиций является торгом – компромисс в обмен на согласие, уступка за уступку и т.д. Торгуясь, нужно стараться идти на равноценный обмен, отдавать только то, что можешь отдать, не отдавать ничего, не получив что либо взамен. На этом этапе важно твердое согласование условий, поэтому при обсуждении позиций следует избегать быстрых и легких уступок. Важно соблюдать вежливость и такт по отношению к партнерам, не втягиваться в долгие дебаты, которые могут закончиться эмоциональным взрывом. При обсуждении позиций участников переговоров нужно стараться употреблять фразы, способствующие возникновению симпатии; быть терпеливым; использовать настойчивость в разумных пределах; избегать доводов в ущерб другой стороны; правильно задавать вопросы. Необходимо избегать критики в адрес партнеров и развивать идеи, в которых уже наметилась тенденция к соглашению.

Третий этап – этап согласования позиций. В зависимости от обсуждаемых проблем под согласованием позиций может пониматься и компромиссная концепция, и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров. Можно выявить две фазы согласования позиций – сначала общая формула, затем детализация. Под детализацией понимают выработку окончательного варианта итогового документа. При этом очень важно не растерять те соотношения интересов, которые были найдены, для этого нужно быть вдвойне сдержанным, исключив любые негативные эмоциональные проявления.

Техника ведения переговоров

Техника ведения переговоров подразумевает выбор подхода к их ведению и типа принимаемого на них решения. Существует два метода ведения переговоров: метод позиционного торга и метод принципиальных переговоров.

Позиционный торг начинается с изложения исходных позиций с завышенными первоначальными требованиями. Выдвигается крайняя позиция, которая упорно отстаивается при незначительных уступках. Цель этого метода переговоров – реализовать исходную завышенную позицию при минимальных уступках. Позиционный торг – достаточно жесткий метод ведения переговоров, зачастую бывает малоэффективным, поскольку результат редко удовлетворяет обе стороны переговоров, что в свою очередь может привести к ухудшению взаимоотношений с партнерами и отказу от сотрудничества в будущем.

Метод принципиальных переговоров более продуктивен, так как основывается на стремлении партнеров найти взаимную выгоду и добиться результата, который бы устраивал обе стороны. Такой метод ведения переговоров означает рассмотрение дела по существу, но предусматривает взаимопонимание между участниками. Выбирая метод принципиальных переговоров, как способ добиться желаемого результата, следует начинать анализ с изучения проблемы, определяя интересы обеих сторон, обращая внимание на варианты обсуждения. На стадии дискуссии следует избегать критических замечаний в сторону оппонентов и концентрировать внимание на интересах партнеров, а не на их позициях, чтобы найти взаимовыгодные варианты.

Рассмотренные выше подходы к ведению переговоров предполагают выбор типа принимаемого решения. Один из них – компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки, за которыми стоит примерно равное удовлетворение интересов. Второй — нахождение принципиально нового решения, которое появляется при поиске вариантов в процессе ведении переговоров. Третий тип решения – ассиметричный, когда уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Такого решения следует избегать, так как у одной из сторон останется ощущение неудовлетворенности итогами переговоров, что может существенно осложнить дальнейшее партнерство.

Бывает так, что партнер может быть настроен деструктивно. В этом случае необходимо отказаться от соблазна отстаивать защиту своего предложения и постараться выстроить диалог с партнером на основе метода принципиальных переговоров. Американские психологи Роджер Фишером И Уильям Юри советуют выслушивать все возражения партнера, изучая интересы которые стоят за этими возражениями; предлагать партнеру несколько вариантов решения проблемы и просить его давать свои варианты.

Заключение

Для того чтобы успешно проводить переговоры, нужно уметь четко формулировать свои мысли, находить убедительные аргументы, задавать «правильные» вопросы, «работать» с возражениями, противостоять манипулированию со стороны партнера. Необходимо демонстрировать внутреннюю силу и уверенность, но при этом стремиться к установлению доверительных отношений с партнером и достижению взаимовыгодного соглашения.

Но не менее важно суметь понять, что представляет из себя ваш деловой партнер, и в соответствии с этим выбирать оптимальный стиль ведения переговоров.

Читайте также  Бесполое и половое размножение

Присылайте задания в любое время дня и ночи в whatsapp.

Официальный сайт Брильёновой Натальи Валерьевны преподавателя кафедры информатики и электроники Екатеринбургского государственного института.

Все авторские права на размещённые материалы сохранены за правообладателями этих материалов. Любое коммерческое и/или иное использование кроме предварительного ознакомления материалов сайта natalibrilenova.ru запрещено. Публикация и распространение размещённых материалов не преследует за собой коммерческой и/или любой другой выгоды.

Сайт предназначен для облегчения образовательного путешествия студентам очникам и заочникам по вопросам обучения . Наталья Брильёнова не предлагает и не оказывает товары и услуги.

Бесплатные онлайн-курсы и ресурсы для эффективного ведения переговоров

Любовь Карась

Переговоры бывают не только в процессе деловых сделок. Договариваемся мы и с арендодателями, и с клиентами, и с друзьями, и даже с администратором ресторана, бронируя столик. Несмотря на то что цели и обстоятельства разные, мы можем использовать определенный набор подходов и инструментов и адаптировать их под себя и собеседника. О них рассказывают эксперты на и тренингах, где делятся собственными историями успехов и провалов. Составили подборку из 10 бесплатных онлайн-ресурсов.

Онлайн-курсы

Ведение переговоров

Организатор: 4brain
Язык: русский

Онлайн-курс состоит из аудио-, видеоматериалов и текстов, разделен на 7 уроков. Вы узнаете о техниках и ошибках при ведении переговоров, работе с возражениями, страновых особенностях. Теория подкреплена практикой: по окончании курса вы сдаете экзамен. Пройдя обучение, вы сможете применить переговорные стратегии на практике, достигнув желаемого результата в переговорах .

Технология ведения международных переговоров

Организатор: МГИМО
Длительность прохождения: 4 часа
Язык: русский

Особенности ведения переговоров варьируются от страны к стране, и если вам предстоит общение с иностранными партнерами, то привычные тактики окажутся бесполезными . В этом курсе вы узнаете об особенностях общения с представителями различных стран и поймете специфику международных переговоров.

Универсальные практики влияния

Организатор: Национальный исследовательский Томский университет
Длительность прохождения: 19 часов
Язык: русский

Влияние не равно манипуляция. В ходе этого курса вы научитесь воздействовать на собеседников, грамотно убеждая в своей позиции. В процессе обучения вы сможете определить свой индивидуальный стиль общения и выбрать подходящие именно вам методики .

Как стать убедительным переговорщиком

Организатор: Йельский университет
Длительность прохождения: 31 час
Язык: английский

Авторы этого курса создали основу для анализа и формирования процесса переговоров. Именно она позволит выстроить принципиальные аргументы и создать собственную тактику. По окончании курса вы сможете предугадывать, интерпретировать и формировать поведение собеседников . В курсе предоставлена возможность вести переговоры с другими участниками, используя кейсы, основанные на распространенных ситуациях в бизнесе и жизни.

Успешное ведение переговоров: необходимые стратегии и навыки

Организатор: Мичиганский университет
Длительность прохождения: 17 часов
Язык: английский

На курсе вы узнаете и отработаете четыре шага к успешным переговорам: подготовка (создание стратегии), использование тактик, создание контракта, подведение итогов. Все видео являются интерактивными и включают вопросы для проверки знаний . Также вы сможете вести переговоры с другими учащимися (скорее всего, общение будет происходить на английском). В конце курса необходимо сдать экзамен.

Переговоры, медиация, разрешение конфликтов

Организатор: ESSEC Business School
Длительность прохождения: 17 часов
Язык: английский

Конфликты в ходе переговоров возникают. И их не стоит бояться. Главное — уметь их грамотно разрешить и не испортить отношения с собеседником . В этом курсе отдельный блок посвящен именно теме конфликтов. Другая часть курса знакомит с основами ведения международных переговоров.

Культура деловой речи, как стать гением переговоров?

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 12 Января 2012 в 21:11, реферат

Краткое описание

Процесс обмена информацией – это и есть общение. Культура подразумевает нормы и правила, которые заложены в каждом обществе. Деловая культура – это необходимое средство взаимоотношений в сфере бизнеса. Культура речи в деловом общении базируется на устоявшихся принципах корпоративной культуры и национальных традициях.

Содержание

Введение
Часть I
Формирование переговорного процесса
1.1. Порядок переговоров, рекомендуемый специалистами
1.2. Шесть основных правил, способствующих успеху переговоров
Часть II
Искусство ведения переговоров
2.1 Стратегия переговоров
2.2 Тактика переговоров
2.3 Основной инструмент переговорщика
2.4 Основные ошибки на переговорах
Часть III
Создание благоприятного психологического климата
3.1. Законы запоминания Д. Карнеги
Часть IV
Техника и тактика аргументирования
4.1. Основные методы построения аргументирования
4.2. Спекулятивные методы аргументирования
4.3. Тактика аргументирования
Часть V
5. Выслушивание партнера как психологический прием
Заключение
Список используемой литературы

Вложенные файлы: 1 файл

гений переговоров.docx

ФГБОУ ВПО БГАРФ

ИНСТИТУТ ПРИКЛАДНОЙ ЭКОНОМИКИ И МЕНЕДЖМЕНТА

ПО ДИСЦИПЛИНЕ: Русский язык и культура речи

ТЕМА: Культура деловой речи, как стать гением переговоров?

ВЫПОЛНИЛ: студентка 1 курса

Формирование переговорного процесса

1.1. Порядок переговоров, рекомендуемый специалистами

1.2. Шесть основных правил, способствующих успеху переговоров

Искусство ведения переговоров

2.1 Стратегия переговоров

2.2 Тактика переговоров

2.3 Основной инструмент переговорщика

2.4 Основные ошибки на переговорах

Создание благоприятного психологического климата

3.1. Законы запоминания Д. Карнеги

Техника и тактика аргументирования

4.1. Основные методы построения аргументирования

4.2. Спекулятивные методы аргументирования

4.3. Тактика аргументирования

5. Выслушивание партнера как психологический прием

Список используемой литературы

Процесс обмена информацией – это и есть общение. Культура подразумевает нормы и правила, которые заложены в каждом обществе. Деловая культура – это необходимое средство взаимоотношений в сфере бизнеса. Культура речи в деловом общении базируется на устоявшихся принципах корпоративной культуры и национальных традициях.

Умение вести переговоры – залог успеха деятельности не только руководителя предприятия или тех его сотрудников, которые работают с клиентами. Думаю, никто не будет спорить, что эта способность очень важна для любого человека, которому по роду своей деятельности приходится общаться с другими людьми. Я не раз слышала такое мнение, что «переговорщиком надо родиться» или «если у человека язык не подвешен, нечего ему и пытаться участвовать в переговорах». И это мнение очень распространено. Между тем существует всего несколько законов общения, зная которые, можно легко научиться вести переговоры и стать очень успешным в этой сфере.

Часть I. Формирование переговорного процесса

Ситуация во время переговоров напрямую зависит:

— от отношения ведущих переговоры с их группами;

— от того, как сидят участники переговоров;

— от присутствия зрителей;

— от хода переговоров.

Отношение ведущего переговоры к своей группе определяет границы свободы его маневра. А ход переговоров часто влияет на отношения внутри групп, укрепляя то соглашательское, то боевое крыло. Это создает дополнительное препятствие для любителей силовых переговоров.

На психическое состояние человека влияют окружение, любые объекты, попадающие в зону его внимания. И от того, как устроено пространство для ведения переговоров, зависит вероятность сотрудничества или конфронтации. Так, устоявшаяся традиция садиться напротив друг друга за столом переговоров настраивает на то, что в вас видят противника, а если сесть рядом (как Горбачев с Бушем), то это заранее располагает к партнерству. Рекомендуется вести переговоры на своей территории, в крайнем случае, на нейтральной, но не на территории партнера.

Присутствие доброжелательных для одной из сторон зрителей усиливает группу, создавая давление на «противника», но повышает степень риска срыва переговоров, если другая сторона выступит оппозиционно по отношению к зрителям. Нейтральные зрители делают позиции сторон твердыми, препятствуют уступкам. А присутствие доброжелательных для обеих сторон зрителей облегчает путь к взаимопониманию, уравновешивая давление и смягчая проявления враждебного поведения. При многочисленной публике внимание участников, больше сосредоточивается на завоевании популярности, чем на самих переговорах. Поэтому лучше, если они ведутся в узком кругу.

Заранее спланированный ход переговоров имеет очень большое значение. Но переговоры – процесс динамичный. Творческий климат во время их проведения даёт возможность рассчитывать на выгодные для всех заинтересованных сторон решения и наилучший прогноз на будущее.

1.1. Порядок переговоров, рекомендуемый специалистами

Специалисты рекомендуют следующий порядок переговоров:

1. Определить условия переговоров и выяснить надежды партнера. Сделать это необходимо в начале переговоров, чтобы не возникли непредвиденные проблемы.

2. Вести дискуссию по проблемам, требующим творческого решения. При этом основное условие – создание атмосферы раскованности и безопасности, особенно когда «нервы надо держать в руках».

3. Начать переговоры с взаимовыгодных вопросов для обеих сторон.

4. Обсудить наиболее простые спорные вопросы.

5. И затем приступать к сложным спорным проблемам.

Для хода переговоров огромное значение имеет также маневрирование временем: продление переговоров или их отсрочка может стать очень сильным средством давления. Если обе стороны, при взаимном доверии, приняли чёткие сроки, это облегчит достижение быстрого соглашения.

Для того чтобы партнёр согласился с вашей точкой зрения, вы должны стремиться убедить его, что ваша мысль принадлежит именно ему. Этот прием весьма эффективен при продаже продукции. Действительно, не доставляет удовольствия, когда вам всячески пытаются навязать какой-то товар или указывают, что вам нужно делать. Гораздо приятнее считать, что вы покупаете по собственному желанию или действуете по собственному побуждению. Мы любим, когда учитываются наши желания и вкусы.

Чтобы переубедить партнера, не вызывая у него недовольства или обиды, надо стараться смотреть на вещи с его точки зрения. Ваш партнер может быть полностью не прав. Но он так не думает. Не осуждайте его, а постарайтесь поставить себя на его место.

Всегда есть причина, почему другой человек думает и поступает так, а не иначе. Выявите эту скрытую причину – и в ваших руках будет ключ к его действиям. Правда, на это понадобится время, но зато вы добьетесь лучших результатов в любых переговорах.

Взяв себя в руки и на возмущение (а часто и на оскорбление) ответив извинениями и любезностью, вы не только получите моральное удовлетворение, но часто и чисто коммерческую выгоду, поскольку вам быстрее удастся склонить несговорчивого партнера к вашей точке зрения.

Читайте также  Настольные издательские системы

Доброжелательность, дружеский подход и понимание способны скорее заставить вашего партнера изменить свое мнение, чем самое неистовое негодование. Старайтесь с самого начала переговоров перейти на дружеский тон, например: «Давайте посидим и посоветуемся, а если разойдемся во мнениях, то постараемся понять, чем это вызвано и по каким пунктам мы расходимся».

Ну, а уж если атмосфера переговоров накалилась, здесь надо использовать все, чтобы ее разрядить. Так, один предприниматель, ведя переговоры с очень эмоциональными и не сдержанными на язык партнерами, стал брать на встречи с ними очаровательную референтку. Расчет оказался точным: женское присутствие автоматически исключило острые перепалки деловых мужчин.

Остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может разрядить обстановку. Но если вы не уверены, что умеете шутить, лучше не шутить. Хорошо бы вызвать смех, но не показаться при этом смешным.

Если же шутка касается вас, ни в коем случае нельзя допустить, чтобы ваше лицо приняло обиженное выражение. Самая лучшая реакция – ответить такой же шуткой. Но если вы не в состоянии это сделать, выход есть: посмеяться над собой вместе со всеми. Полезно запомнить прекрасные слова из мюзикла «Проснись и пой»: «Пускай, капризен успех, он выбирает из тех, кто может первым посмеяться над собой».

Когда вы хотите склонить вашего партнера к своей точке зрения, никогда не начинайте переговоры с обсуждения тех вопросов, по которым он расходится с вами во мнениях. Сразу же переходите к тем вопросам, по которым вы единодушны. Старайтесь все время подчеркивать то, что вы оба стремитесь к одной и той же цели, что разница между вами только в методах, а не в сути.

Одним из УСЛОВИЙ успешных переговоров является четкая конкретная речь участников, уверенный тон. Такой подход заставит собеседника искать пути выполнения ваших требований и в то же время создаст у него ощущение, что предложенный им подход принят.

Психологически правильно высказывать неприятные слова после похвалы. Критика вызывает противодействие, создает конфликт, приводит к стрессовому состоянию собеседников. Но опыт свидетельствует, что иногда при общении деловых партнеров без критики не обойтись. В таком случае критика должна быть деловой и сочетаться с конструктивными предложениями. При этом рекомендуется вначале указать на положительные стороны сотрудничества с партнером. И, естественно, критические замечания должны быть корректными, не оскорбляющими достоинство критикуемого.

Если у вас возникли трудности в ходе переговоров, сосредоточьтесь не на позициях, а на интересах. Выяснится, что интересы у вас общие – завязать контакты, соединить вашу продукцию с рынком сбыта.

1.2. Шесть основных правил, способствующих успеху переговоров

В заключение приведу шесть основных правил, способствующих успеху переговоров и поддержанию благоприятного климата в процессе их ведения, которые должны неукоснительно соблюдать обе стороны:

1. Рациональность. Необходимо вести себя рационально, если даже другая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений.

2. Понимание. Постарайтесь понять партнера. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.

3. Общение. Если даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения.

4. Достоверность. Не давайте ложной информации, если это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие.

5. Избегайте поучительного тона. Не старайтесь поучать партнера, будьте, открыты для его аргументов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его.

6. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте, открыты для «того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

Часть II. Искусство ведения переговоров

Слово за столом переговоров имеет исключительную силу – здесь несколькими фразами можно добиться того, что в других ситуациях могло бы потребовать многих лет упорного труда. Поэтому человек, умеющий вести переговоры, – ценнейший кадр для любой компании. Стратегии и тактике переговоров посвящаются многие тома социопсихологических исследований, подготовка менеджеров любого звена начинается и заканчивается этой наукой. Вот несколько важных принципов искусства переговоров, которые стоит знать каждому, кто периодически вынужден их вести.

2.1 Стратегия переговоров

Почему не каждый из нас способен стать гением переговоров? Потому что нам очень мешает наша железная мужская логика, которая постоянно приходит в противоречие с логикой переговорного процесса.

Как стать экспертом по переговорам

Чтобы научиться вести деловые переговоры, нужно в первую очередь разобрать процесс коммуникации на этапы, выработать защиту и способы воздействия на оппонента. Тогда вы будете подготовлены к неожиданностям и сможете принимать нужные решения до, после и даже во время диалога. В этой статье рассказываем весь алгоритм переговоров и важные нюансы.

Подготовьтесь к переговорам

Подобные мотивы стоит отслеживать не только у себя, но и пытаться понять состояние оппонента. И только после этого пытаться выстраивать сценарий деловых переговоров.

Наш преподаватель, эксперт в сфере переговоров Владимир Козлов, рекомендует учитывать четыре фактора в любых деловых коммуникациях:

  • Рациональные переговоры возможны только при совпадении мотива «Выиграть».
  • Если мотивы не совпали, то переговоры будут, а договоренностей не будет.
  • Мотивы «Не проиграть» и «Не дать выиграть» бесполезно оценивать рациональными способами коммуникации.
  • Эти же два мотива энергетически сильнее. Учитывайте алогичность и эмоциональность оппонентов, которые выбрали иной мотив, кроме как «Выиграть». Внимательно относитесь к собственным мотивам — ваше поведение сейчас рационально или нет?

Понимая поведенческие мотивы собственные и оппонента, у вас есть шанс любые переговоры перевести в конструкцию Win-to-win.

Защитите себя

Ваш оппонент в переговорах может пользоваться техниками манипуляции, чтобы получить нужный ему результат. Перед стартом переговоров важно психологически настроиться и помнить о способах противодействия таким техникам. Вот только некоторые из них.

Молчание

В лекциях о том, как научиться деловым переговорам, это один из самых популярных приемов манипуляций, и один из самых эффективных. Чаще всего используется на сложных этапах, например, при обсуждении обоснования цены. Вас могут спросить, почему это стоит столько-то. А на ответ «Это обосновано тем-то» просто молчать и ждать, когда вам станет неловко, и вы предложите другие условия.

Помните — молчание не обязательно означает отказ. В мире животных есть такое правило — кто первый пошевелится, тот показал слабость.

Ссылка на авторитет

В любых видах деловых переговоров часто встречается такой прием как «сослаться на чье-то мнение», чтобы подкрепить значимость собственных аргументов. Конечно, в такой ситуации можно попробовать поиграть и предложить оппоненту цитаты других авторитетов, но это уже спор.

Намного проще не пытаться спорить с кем-то, кого нет в комнате, а просто поинтересоваться, как ссылка на авторитет поможет достичь договоренностей. Или заметить, что предлагаемая цитата не имеет значения в контексте конкретного разговора.

Переход от фактов к оценкам

Этот прием — претензия нереалистичности ваших аргументов. Причем неважно, что вы говорите, ведь собеседник реагирует на все что угодно банальным «это не может быть», «это невозможно».

У такого способа беседы две цели — с одной стороны, ваши аргументы обесценивают, с другой, пытаются вывести вас из эмоционального равновесия. По словам эксперта по бизнес-коммуникациям Александры Козловой, противостоять такому манипулированию просто — достаточно уточнить, почему оппонент делает такую оценку. Что конкретно и почему ему кажется нереалистичным.

Больше о том, как защитить себя, читайте в колонке Александры Козловой про шесть приемов манипулирования.

Представьтесь

Разобравшись с защитой и подготовкой, переходите к старту беседы. Этика деловых переговоров предлагает первым шагом обозначить цели вашей встречи. Достаточно просто проговорить, зачем вы пришли сюда и чего хотите добиться. Уже на этом этапе может оказаться, что у оппонента другая позиция или цель — это поможет скорректировать ваш сценарий коммуникации.

Рассказывая о себе, отмечайте поведение оппонента — кроме явной задачи установить правила переговоров, на этом шаге важно собрать как можно больше информации о собеседнике, вербальной и невербальной. Важно понять его поведенческие мотивы, его желания и отношение к ситуации и к вам.

Учитесь уточнять

Под термином «вести диалог» обычно понимают того, кто задает вопросы, а не того, кто отвечает. Тренируйте умение слушать и всегда подмечайте детали и особенности, только так вы сможете получить полную картину происходящего и сможете стать отличным слушателем.

Двигайтесь по сценарию

Еще до переговоров проработайте основные вопросы, которые хотите обсудить. Когда диалог идет, направляйте собеседника по вашему сценарию — если он отклоняется от темы, возвращайте ее уточняющими вопросами и замечаниями.

Есть еще любимая переговорщиками фраза «Кажется, мы сосредоточились на тонкостях, давайте вернемся к главному. Вот о чем я…».

Избегайте нужды и не бойтесь завершить переговоры

Зафиксируйте итог переговоров

Когда диалог закончен, сделайте его краткое резюме. Достаточно проговорить вслух все важное для вас. Отличная фраза для этого перед прощанием с оппонентом — «Давайте подведем итог. Вы делаете то-то, а мы — вот это. Сроки такие-то, ответственный и контакт для срочной связи вот».

Таким приемом можно избежать проблемы с хитрым оппонентом, который стремится запутать вас, а в нужной ситуации просто заметит — «Я думал, что мы договорились так. Помните, обсуждали это в середине разговора?».

Способы тренировать искусство переговоров

Чтобы не терять время и совместить все три шага, найдите курс по переговорам. Выбирайте тот, в котором вы будете практиковаться с настоящими «мастодонтами» бизнеса и управления. Лучше, если это будут не просто консультанты, а опытные психологи, управленцы и бизнесмены.

Второе дополненное переиздание книги Владимира и Александры Козловых «Коммуникации в управлении: влиять или воздействовать?» издательства Русской Школы Управления уже в продаже!

Читайте также  Загрузочные устройства автоматизированных систем

10 правил переговоров, которые пригодятся в жизни и бизнесе

Как научиться договариваться с кем угодно.

Навык ведения переговоров «прокачивается» всю жизнь — начиная с раннего детства, когда мы убеждали воспитательницу, что не будем есть кашу с комочками. Во взрослом возрасте на кону стоят более серьезные вещи, и необходима специальная подготовка, чтобы «продавить» нужное решение, но при этом сохранить хорошие отношения с собеседником.

Как проводить переговоры в свою пользу — разбираемся дальше.

#1. Тщательно готовьтесь

Лучшая импровизация — заранее спланированная.

Руководитель исследовательского проекта по переговорам в Гарвардском университете Роджер Фишер в книге «Переговоры без поражения» утверждает: если в ходе встречи вы чувствуете, что зря тратите время, причина — в недостаточной подготовке.

Профессор Фишер советует придерживаться правила 4Р:

  • выделить цель переговоров (Purpose)
  • определить результат, которого вы хотите достичь в конце встречи — продукт (Product)
  • составить список участников встречи и реальных лиц, принимающих решения (Participants)
  • описать процесс проведения переговоров (Process)

Создатель обучающей системы Coach2100 Джим Кэмп в книге «Сначала скажите «нет»» советует еще до старта переговоров тщательно прописать миссию встречи — и придерживаться ее даже в те моменты, когда напряжение зашкаливает. Автор утверждает, что для каждой конкретной встречи миссию нужно формулировать в соответствии с болью и ценностями оппонента.

Как это выглядит на примере:

Вы представляете компанию, которая занимается установкой электронных касс. Вскоре открывается новое заведение, и вы собираетесь на переговоры с управляющим.

Боль клиента: для старта работы заведению необходима электронная касса.

Плохая миссия: Я продам кассу, получу деньги и в дальнейшем буду зарабатывать на обслуживании оборудования.

Хорошая миссия: С помощью своего продукта я помогу заведению открыться, сократить расходы и упростить работу команды.

#2. Белые начинают и выигрывают

Международный эксперт по продажам Грант Кардон в книге «В 10 раз больше» советует: не бойтесь проявлять инициативу, удерживать фокус внимания на себе и управлять ходом встречи. По мнению специалиста, в сильной позиции находится тот, кто начинает переговоры.

Кардон советует в первую очередь изложить свою точку зрения — и уже потом искать идеальное решение на основании фидбека противника.

Однажды эксперт вел переговоры с клиентом, который хотел навязать свои условия сделки. Кардон сразу заявил, что ценит готовность собеседника озвучить предложение. Но при этом попросил дать ему возможность предоставить собственные материалы, после чего оппонент сможет сообщить, если условия не подходят.

Благодаря этой технике Грант Кардон перехватил инициативу, а у клиента сохранилось ощущение, что именно он руководит процессом.

#3. Составьте повестку переговоров

Перед встречей подготовьте план, в котором пропишите возникшие проблемы и укажите людей, принимающих решения. Это поможет избежать лишних разговоров.

Кэмп советует включать в план следующие пункты:

  • проблемы, которые стали причиной переговоров
  • личный опыт: как эти сложности влияют на вашу деятельность, какие решения могли бы улучшить ситуацию
  • что вы хотите получить от этой встречи

Как это выглядит на примере:

Главный бухгалтер готовится к общему собранию менеджеров. На встрече ему нужно провести переговоры с другими руководителями, чтобы устранить препятствия в работе.

Его повестка переговоров будет выглядеть так:

#4. Фиксируйте все на бумаге

Это лучший способ избежать недопониманий. Как только вы озвучили условия сделки — запишите их и разложите перед каждым участником встречи. Так вы убедитесь в отсутствии разночтений и разногласий, а предмет переговоров превратится из абстрактного в реальный, который уже жаль потерять.

Кроме того, если переговоры разбиты на несколько этапов, стоит фиксировать в виде follow up итоги каждой встречи. Это поможет всем участникам быстро войти в ритм, вспомнить, на чем остановилось обсуждение в прошлый раз, сверить ориентиры и ключевые договоренности.

#5. Избавьтесь от нужды

Случалось ли вам приходить в магазин голодным и бесконтрольно сгребать в тележку ненужные продукты?

Похожая ситуация может произойти в переговорах, если вы заинтересованы в их положительном исходе сильнее, чем ваш противник.

Главный принцип ведения переговоров — «Не нуждаюсь в этой сделке». В противном случае оппонент воспользуется вашей потребностью и сыграет на этом, предложив менее выгодные условия.

Как это выглядит на примере:

Кандидат приходит на собеседование после длительного перерыва в работе. Он ищет место smm-специалиста с окладом 2Х и пятидневкой в офисе. После череды неудач соискатель получает оффер: должность офис-менеджера с функциями smm на оклад 1,5Х, но с возможностью карьерного роста через год.

Это не совсем те условия, на которые он рассчитывал, но из-за позиции нужды (кандидат давно без работы, первый оффер за долгое время) соглашается. Если бы у него была финансовая подушка и несколько запланированных встреч с другими работодателями — соискатель вряд ли принял бы такое предложение.

Сергей Ковалевский,
Национальный менеджер по работе с ключевыми клиентами, Lantm

Менеджер по продажам

Илья Рейниш,
Коммерческий директор, Laba

#6. Берите оппонента «измором»

Если переговоры зашли в тупик, и взаимовыгодное решение найти не получается — это не повод отказываться от сделки, считает Грант Кардон. Чтобы выйти из безнадежной ситуации, эксперт советует пользоваться техникой «да, но».

Длительная встреча изматывает всех участников переговоров. Не стоит усиливать напряжение категорическими отказами — лучше согласитесь и с помощью «но» уточняйте пункты, которые хотите изменить. Продолжайте обсуждение, ищите новые варианты, вовлекайте оппонента в поиски решения проблемы.

Эксперт по арабо-израильскому конфликту Ванесса Сэйман советует использовать трюки для разрядки атмосферы.

Сэйман приводит в пример ситуацию, когда во время тупиковых переговоров она «случайно» опрокинула на стол стакан с водой. Пока оппоненты сообща решали проблему мини-потопа, напряжение ушло, но осталась сплоченность в результате командной работы. После этого переговоры сдвинулись с мертвой точки.

#7. Избегайте двусмысленностей и проясняйте недопонимания

Люди воспринимают мир субъективно, и зачастую то, что вы имеете в виду, отличается от того, как ваши слова понимает собеседник. Важную роль играют тембр и громкость голоса, форма обращения, умение слушать и не перебивать, невербальные сигналы. А также учитывайте различия менталитета, если проводите переговоры с иностранными партнерами.

По мнению Роджера Фишера, непонимание или превратное толкование слов может стать причиной возникновения неприязни. Рациональный поиск решения, которое удовлетворит всех участников, становится невозможным — и переговоры терпят неудачу.

Наиболее распространенный пример — культурные различия. Допустим, в ходе переговоров с партнерами из Греции вы оценили какое-то предложение привычным жестом — поднятым вверх большим пальцем. Но для греков это требование замолчать в оскорбительной форме.

Роджер Фишер утверждает: основа ведения деловых переговоров — это умение корректно управлять тремя областями: восприятием, эмоциями и общением.

#8. Задавайте вопросы

Джим Кэмп рекомендует прямо спрашивать собеседника обо всех деталях сделки и уточнять интересующие вас моменты. Правильные открытые вопросы помогут получить больше информации о предмете переговоров, настроении и стремлениях оппонента. Кроме того, в режиме «активного слушания» вы располагаете к себе собеседника и можете случайно обнаружить реальную боль, которую он хочет решить с помощью этой сделки.

Примеры открытых вопросов:

  • С какими проблемами вы столкнулись?
  • Какие результаты нашего сотрудничества вы хотели бы увидеть?
  • Чем вы рискуете, если ситуация не обернется в вашу пользу?
  • Какие приоритеты вы для себя определили?
  • В какие сроки вы хотели бы решить проблему?
  • Что еще мы должны знать, прежде чем двигаться дальше?
  • Кто еще причастен к этому решению?
  • Что может повлиять на успех этой сделки?

#9. Будьте дружелюбны и корректны

Роджер Фишер советует придерживаться стратегии обезличивания проблемы. Не проецируйте на личность оппонента эмоции, которые вы испытываете из-за разногласий на встрече.

Будьте спокойны и доброжелательны в любой ситуации. По мнению Гранта Кардона, чем больше человек нервничает и отказывается что-то делать, тем выше вероятность, что он в итоге согласится. Положение контролирует тот, кто сохраняет хладнокровие.

Если ваш оппонент теряет самообладание и позволяет себе некорректные высказывания — не ввязывайтесь в скандал. Дайте человеку время, чтобы прийти в себя, и продолжайте дискуссию в нормальном ритме. Конечно, можно ответить противнику в том же тоне, но что будет полезнее в перспективе?

Если вы сохраняете спокойствие, когда оппоненты эмоционируют, то можете перехватить инициативу и контроль над переговорами, считает Грант Кардон.

#10. Нет — это новое да

Джим Кэмп уверен: заключение сделки на переговорах достигается с помощью слова «нет». Не бойтесь обидеть оппонента — вы пришли на встречу не за этим, и он, скорее всего, тоже.

Собеседника также поощряйте говорить вам «нет» — по мнению Кэмпа, это дарит иллюзию контроля над ситуацией, и противник расслабляется.

Слово «нет» не разрушает переговоры, а помогает улучшить условия и дает простор для поиска новых взаимовыгодных решений. Если требования оппонента не позволяют вам получить желаемое — смело говорите «нет».

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Как это выглядит на примере:

Вы сдаете в аренду коммерческое помещение. Потенциальный арендатор пытается вдвое «сбить» предложенную вами цену, ссылаясь на экспертную оценку риелторского агентства, о которой вы слышите впервые.

Вполне нормально сказать «нет» и взять паузу в обсуждении, чтобы проверить сомнительный факт, после чего изменить свою позицию.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: